Тақырып: «Қаржы моделі-1. Қаржы моделі-2»
Қаржылық модель;
Үш қаржылық есеп беру;
Юнит-экономика;
Қаржылық модель – бұл компания қызметінің ағымдағы және болашақтағы нәтижелерін ақшалай түрде ұсыну. Қаржылық модель мынаған көмектеседі: қаржылық көрсеткіштерді қадағалау (ақша ағыны, пайда, түсім); бизнестің дамуы туралы болжам жасау; бизнестегі кез келген өз- герістерге тез әрекет ету; бизнесті дамытудың жаңа сценарийлерін есептеу; жалпы бизнесті жүргізуді құрылымдау.
Компания қызметінің нәтижелерін анықтау үшін екі әдісті қолданады: есептеу әдісі және кассалық әдіс. Бірақ пайда ақша ағынымен сәйкес келмеуі мүмкін. Сондықтан бірінші әдіс ірі компаниялар үшін, ал екіншісі шағын компаниялар үшін қолайлы.
Қаржылық модель құру үшін күрделі бағдарламалар қажет емес. Microsoft Excel кестелік редакторын қолдана білу жеткілікті.
Алдымен Сіз айлар бойынша барлық түсімдер мен ақша шығындарын анықтау қажет болады. Бағдарлануды жеңілдету үшін сіз шығындар мен кірістерді мақалалар бойынша, яғни шығындар мен кірістердің мағыналарына ұқсас топтарға бөле аласыз. Мысалы, егер сіз бір апта ішінде пицца, шоколад және сусын сатып алсаңыз, үш бөлек тармақты көрсетудің мағынасы жоқ – сіз оларды бір «Тамақ» шығыны бабына біріктіре аласыз.
Мұндай баптарға «Жарнама», «Жылжыту», «Үй-жайды жалға алу», «Хостинг (егер сізде сайт болса), «Интернет», «Қызметкерлерге жалақы беру», «Тауарды сату» және т.б. жатуы мүмкін.
Жеке блок ретінде сатудан келмейтін қаржыландыруды көрсете аласыз – «Инвестициялар», «Несиелер», «Құрылтайшылардың ақшасы».
Мысалы, сізде сурет салу стартап курстары бар. Бастапқы кезеңде оның қаржылық моделі қалай көрінеді, мысал:
Сізге ата-аналар бастау үшін 10 000 тең- ге берді делік Алдымен сіз үйде сабақ өткізе бастадыңыз. Қаңтар айында аптасына 2 рет сабақ үшін 2000 теңгеден төлейтін 1 оқушыңыз болды Қаңтар айында сіз сурет салуға арналған бояулар мен қағазды сатып алып, мольбертті жалға алдыңыз.
Ақпан айында 2 оқушы болды. Сізге материалдарды сатып алудың қажеті жоқ еді, бірақ екі мольбертті жалға алуға тура келді.
Наурыз айында Сіз өз сабақтарыңызды жарнамалау үшін Instagramда парақша ашуды шештіңіз және жарнама үшін 10 000 теңге төледіңіз. Нәтижесінде наурыз айында сізде 5 оқушы болды. Сізге қосымша материалдарды сатып алып, жаңа мольберттерді жалға алуға тура келді.
4) Сәуір айында сіз сабақтарыңыз бен суреттеріңіз туралы пост жариялайтын SMM-маманды айына 10 000 теңгеге жалдауға шешім қабылдадыңыз. Сізде қазірдің өзінде 8 студент бар, оларды оқытуға уақытыңыз жетпейді, оларға әр сабаққа 2000 теңгеден емес, 1500 теңгеден топтық сабақтарды өткізуді ұсындыңыз. Сізге тағы да материалдарды сатып алып, жаңа мольберттерді жалға алуға тура келді.
5) Тапсырыстар тым көп болғандықтан, мамыр айында тағы бір сурет мұғалімін жалға алып, онымен аптасына бір рет планерге шыға бастадыңыз. Әр оқушы үшін сіз оған 1000 теңге төлей бастадыңыз.
Сіздің тұрақты 8 оқушыңыздан басқа, планердегі сабаққа 10 адамнан тұратын топ қосылды. Мұндай сабақтардың құны 2000 теңгені құрады.
Маусым айында сіз балалар даму орталығындағы бөлмені 30 000 теңгеге жалға алып, екінші мұғалімді айына 60 000 теңгеге тұрақты жалақыға ауыстыруды шештіңіз. Сонымен қатар, сіз Instagramда бір ай тегін оқуға ұтыс ұйымдастырдыңыз, ол бойынша Сізге 4 жаңа оқушы келді (оларды маркетинг шығынына жазамыз). Енді сізде топтық сабақтарға 1500 теңгеден
15 оқушы қатысады, жеке сабақтарға 2000 теңгеден 5 оқушы, 12 оқушы болды.
Қаржы моделін жасау кезінде ақшаның әрдайым жеткілікті болуына назар аудару маңызды.
Қаржы моделі тек бастапқы жоспармен шектелмейді. Нақты төлемдер жүргізіліп, төлемдер клиенттерден түсетіндіктен, сіздің қаржылық моделіңіз жоспардан қай жерде ауытқып кеткеніңізді түсіну үшін және тарихи деректерді ескере отырып ақша ағымының болжамын түзету үшін мезгіл-мезгіл жаңартылып отыруы керек.
Мұны істеу үшін өткен айларға қатысты бағандардағы бастапқы кестеде жоспарланған сандар нақты көрсеткіштермен ауыстырылуы керек. Сондықтан әрдайым мынаны жазыңыз: кімге, қашан және не үшін ақшалай қаражат аударылған. Бұл клиенттеріңіздің төлеміне де қатысты.
Бастапқы кезеңдерде стартапта қаржылық есепті негізін қалаушылар жүргізу керек. Көріп отырғаныңыздай, ол үшін күрделі дағдылар қажет емес: қаржы моделінің математикасы қарапайым, кестелік редактордың негізгі функциялары ғана талап етіледі.
Бастапқы қаржы моделін жасауға уақыт жұмсай отырып, келешекте кестедегі деректерді жаңарту үшін айдың басында бір күнді бөлу ұсынылады: өткен айдағы ақшаның нақты кірісі мен шығыстарын көр- сету, болашаққа болжамды түзету.
Сіз идеяны ойлап тауып, оны сипаттап, нарықты зерттеп, топ құрғаннан кейін қаржы моделін әзірлеуді бастаған жөн.
2 сұрақ.
Кез келген бизнесте активтер, міндеттемелер, капитал, кірістер, шығыстар бар және осы көрсеткіштерді қадағалауға болатын үш есеп бар.
Қаржылық модельдеу нәтижесі:
Ақшалай қаражаттың қозғалысы туралы болжамды есеп.
Қаржылық нәтижелер туралы болжамдық есеп.
Болжамдық баланс.
Баланс кез келген кәсіп иесі қатысты
«ақша қайда?» деген сұраққа жауап береді. Есеп беру күніндегі баланста біз өзге де көрсеткіштер арасында мынадай маңызды сандарды көреміз:
ақша қалдығы (активтерде);
бөлінбеген пайда (капиталда);
аяқталмаған өндіріс (жобалар) – активтерде;
берешек (дебиторлық – бізге қарыз, кредиторлық – біз қарызбыз).
Пайда мен шығындар туралы есеп Басқаша – қаржылық нәтижелер туралы есеп, ағылшын тілінде profit and loss statement, P&L. Бұл есеп компания қызметінің қаржылық нәтижесін көрсетеді. Есептеу әдісімен кезең үшін жасалады.
Пайда мен шығын туралы есеп не үшін қолданылады?
Қаржылық нәтиже қандай және қалай алынғанын және оның құрамдас бөліктерін көру үшін: таза пайда, операциялық пайда, жалпы пайда (маржа).
Маңызды қаржылық коэффициенттерді есептеу үшін: компания қызметінің тиімділігі туралы айтатын маржиналдылық, рентабельділік (қанша маржа және табыс теңгемен). Шығынсыздық нүктесін есептеу үшін (шығындарды жабатын және нөлге тең пайда беретін сатудың ең аз көлемі, ал үлкен көлемі нөлдік емес пайда береді).
Пайда бойынша бизнестің құны туралы түсінікке ие болу үшін.
Яғни бұл есепте біз мынаны көреміз: Компанияның табысы:
түсім (әдеттегі қызметтен түскен кірістер);
басқа да кірістер (басқа қызметтен түсетін біржолғы кірістер);
Компанияның шығыстары:
Ақшалай қаражаттың қозғалысы туралы есеп немесе АҚҚЕ, ағылшынша cash flow statement, CF.
Бұл есеп компанияның кезеңдегі айналымы (ақша ағындары, түсімдер / төлемдер) және құрастырылған күнгі компанияның ақша қалдықтары көрсетілген.
Бұл есептің мағынасы - кезеңнің басындағы және соңындағы ақша қалдықтарын (қанша болды және қаншаға айналды) салыстырып, өзгерістерге не себеп болғанын көрсету.
Ақшалай қаражаттың қозғалысы туралы есеп не үшін пайдаланылады?
Ақша бизнесте қанша екенін білу үшін, кассалық алшақтықтарды және қаржыландыру қажеттілігін болжау.
Компанияның ақша ағындарын талдау үшін.
Ақша ағыны мен пайданың өзара байланысын қадағалау үшін.
Есеп беру құрылымы (шартты).
Кезең басындағы ақша ОПЕРАЦИЯЛЫҚ АҒЫН
Клиенттерден түскен кіріс
Жабдықтаушыларға төлемдер (тауар сатып алу)
Жабдықтаушыларға төлемдер (офисті жалға алу)
Қызметкерлерге төлемдер
Салықтар
ИНВЕСТИЦИЯЛЫҚ АҒЫН
Негізгі құралдарды сатып алу
Негізгі құралдарды сату
Материалды емес активтерді сатып алу
Материалды емес активтерді сату
Берілген қарыздар
Алынған қарыздарды қайтару
ҚАРЖЫ АҒЫНЫ
Алынған кредиттер мен қарыздар
Алынған кредиттер мен қарыздарды қайтару
Төленген дивидендтер
Кезең соңындағы ақшалар
Осы есепте компаниядағы ақшаның барлық ағындары (түсімдер мен төлемдер) үш қызмет түріне топтастырылған: операциялық, инвестициялық және қаржылық.
Ақша қаражаты қозғалысы есебінің қызметтері.
| Атауы | Не көрсетеді |
| Операциялық қызмет | Сіздің қарапайым қызметіңіз, қарапайым операцияларыңыз. Сатып алу, жалақы төлеу, жалға ақы төлеу және т.б. |
| Инвестициялық қызмет | Активтерді, бағалы қағаздарға операциялар, инвестицияларға салған ақшаңыз |
| Қаржылық қызмет | Капиталмен компания операциялары (меншікті және қарыз қаражаттары) |
Бұл бөлу сізге қаржылық қызметке қанша ақша жұмсағаныңызды, олар қайдан, қайда кеткендерін көруге мүмкіндік береді.
3 сұрақ. Бизнестің сату арналарының тиімділігін талдау үшін сіз тағы бір құралды - юнит-экономиканы қолдана аласыз. Оның есебі сұрақтарға жауап беруге мүмкіндік береді:
«Пайда алу үшін қанша пайдаланушылар қажет?», «Бір пайдаланушыны тарту қанша тұрады?», «Жалпы бизнесті масштабтаудың мағынасы неде?».
Юнит-экономика клиенттер санын арттыруға және сату арнасын таңдауға көмектеседі.
Юнит-экономика – бұл бір пайдаланушыға дәл келетін кірістер мен шығыстарды есептеу. Пайдаланушылар өздігінен пайда болмайды – оларды ақша жұмсап тарту керек. Бірақ барлық пайдаланушылар төлеуге дайын болмайды.
Юнит-экономиканы қалай есептеу керек?
Алдымен Excel кесте жасау керек болады. Бірақ бұған кіріспес бұрын, біз сіз кездеcтіретін негізгі ұғымдарды талдаймыз.
Алдымен сіздің өніміңізге қатысты барлық адамдар екі шағын топқа бөлінеді деп айту керек: 1) сіздің өніміңізге қызығушылық танытуы мүмкін, бірақ олар оны пайдаланбайтын немесе оны пайдалануы мүмкін болған, бірақ олар сіз қойған бағаны төлеу үшін жеткілікті құнды деп есептемейтін әлеуетті клиенттер, және 2) төлем жасайтын клиенттер – бұл үшін төлеуге дайын пайдаланушылар.
Одан кейінгі барлық есептер осы екі топқа қатысты құрылады. Бірінші топ әдетте «пайдаланушылар ағыны» (Users (U) не- месе Lead Acquisition), екіншісі – «ақылы клиенттер» (Buyers (B) терминін білдіреді.
Сіз өзіңіздің өніміңізді белгілі бір адамдар тобына - пайдаланушылар ағынына жарнамалау үшін ақша жұмсайсыз. Бұл ағынның бір бөлігі сіздің төлейтін клиенттеріңізге айналып, пайда әкеледі.
Сату арнасы – бұл өнім немесе қызмет туралы ақпарат әлеуетті тұтынушыларға жететін және оның соңында сатып алу жүргізілетін жол.
Конверсия (Conversion) пайызбен көрсетіледі және сіздің жарнамаңызды көргендердің қанша адам сілтеме бойынша көшкенін (немесе хабарландыру бойынша келген) және өнімді сатып алғанын көрсетеді.
Орташа чек (Average Price) орташа төлем мөлшерін көрсетеді.
Төлемдердің орташа саны (Average Payment Count) – бұл жарнаманы көрген және оны пайдаланған барлық уақытта сіздің өніміңіз үшін төлей бастаған бір клиент жүзеге асыратын сатып алудың орташа саны.
Бір пайдаланушының орташа кірісі (Average revenue per user (ARPU) – пайдаланушы ағынындағы бір адамға шаққандағы орташа қанша табыс әкеледі.
Төлейтін клиенттен түсетін орташа табыс (Average Revenue per Paying User (ARPPU) немесе Lifetime Value (LTV) – жарнаманы көрген және оны пайдалану кезінде сіздің өніміңіз үшін төлеп бастаған клиент қандай табыс әкеледі.
Егер сіз өнімді жасап, оны сатсаңыз, онда LTV – бұл бір сатылымның бағасы, ал егер сіз музыкалық тректерді веб-сайт арқылы сататын болсаңыз, онда LTV – бұл орташа уақыт ішінде бір адам сайтты пайдалану кезінде сатып алатын жолдар санына көбейтілген бір жолдың құны.
Төлемдер – (Revenue) – сіздің өніміңізді пайдалану кезіндегі бизнес табысы, яғни сіздің жарнамаңызды көрген клиенттер қанша ақша төлейді.
Жарнама шығындары (Acquisition Costs) – жарнамаға арналған жиынтық шығындар, сіз арнада дамытуға жұмсайтын ақшаңыз.
Бір пайдаланушыны тарту бағасы (Cost per lead (CPL) – пайдаланушылар ағынынан бір адамға арналған өнімді жарнамалауға қанша ақша жұмсайсыз.
Бір төлейтін клиентті тарту құны (Customer Acquisition Cost (CAC) – сіздің жарнамаңызды көрген және сіздің өніміңіз үшін төлей бастаған клиент үшін өз тауарыңыздың жарнамасына қанша жұмсайсыз.
Бірінші сатудағы шығындар (COGS (first sale) – алғашқы сатумен байланысты шығындар.
Әрбір сатуға арналған шығындар (COGS (each sale) – әрбір сатуға кезіндегі шығындар.
Мысалы, бұл сіздің тауар сатылатын дүкен комиссиясы, мұндай шығындар болмауы мүмкін.
Сату арнасынан түскен пайда (Total profit)
Бір клиенттен түскен пайда (Profit per user) – бұл әрбір тартылған клиенттен түскен табыс минус барлық шығындар.
Келесі кестеде , мұнда әрбір көрсеткіш үшін есептеу формулалары белгіленген. Сіз оларды өздігіңізден есептей аласыз немесе автоматты есептеу үшін Excel ұяшықтары үшін белгілей аласыз.
Сатудан түскен пайданы есептеу.
| Сату арнасы | Іздеу бағанындағы жарнама | Үнпарақтарды тарату | Баннер |
| Пайдаланушылар ағыны, адам | 5000 | 1000 | 8000 |
| Төлейтін клиенттер, адам | 50 | 20 | 20 |
| Конверсия, % Төлейтін клиенттер / пайдаланушылар ағыны | 0,01 = 50 / 5000 | 0,02 = 20 / 1000 | 0,0025 = 20 / 8000 |
| Орташа чек, теңге | 500 | 500 | 750 |
| Бір клиенттен алынатын төлемдердің орташа саны, дана | 3 | 3 | 1 |
| Тартылған пайдаланушыдан алынатын орташа табыс, теңге Клиенттердің төлемдері / пайдаланушы- лар ағыны | 15 = 75000 / 5000 | 30 = 30000 / 1000 | 1,875 = 15000 / 8000 |
| Төлейтін клиенттен орташа табыс, теңге Орташа чек * Бір клиенттен алынатын төлемдердің орташа саны | 1500 = 500 * 3 | 1500 = 500 * 3 | 750 = 750 * 1 |
| Клиенттердің төлемдері, теңге Төлейтін клиенттен орташа табыс * Төлейтін клиенттер | 75000 = 1500 * 50 | 30000 = 1500 * 20 | 15000 = 750 * 20 |
|
|
|
|
|
| Арнадағы жарнамаға жұмсалған шығын- дар, теңге | 5000 | 3000 | 15000 |
| Бір пайдаланушыны тарту құны, теңге Арнадағы жарнама шығындары / пайдала- нушылар ағыны | 1 = 5000 / 5000 | 3 = 3000 / 1000 | 1,875 = 15000 / 8000 |
| Бір төлем жасайтын клиентті тарту құны, теңге Арнадағы жарнама шығындары / Төлейтін клиенттер | 100 = 5000 / 50 | 150 = 3000 / 20 | 750 = 15000 / 20 |
| Бірінші сатудағы шығыстар, теңге | 250 | 250 | 250 |
| Әрбір сатуға арналған шығыстар, теңге | 50 | 50 | 50 |
|
|
|
|
|
| Сату арнасынан пайда, теңге Бір клиенттен түскен пайда * Төлейтін клиенттер | 50000 = 1000 * 50 | 19000 = 950 * 20 | -6000 = -300 * 20 |
| Бір клиенттен түскен пайда, теңге Төлейтін клиенттен орташа табыс – Бір төлейтін клиентті тарту құны – Бірінші сату кезіндегі шығындар – (Әрбір сатуға арналған шығындар* Бір клиенттен орта- ша төлем саны) | 1000 = 1500 – 100 – 250 – (50 * 3) | 950 = 1500 – 150 – 250 – (50 * 3) | -300 = 750 – 750 – 250 – (50 * 1) |
Кестені құрастырып, сіз кестенің соңғы екі жолына бағдар жасай отырып, сату арналарын бағалай аласыз. Егер соңғы екі жолдағы сан оң болса, демек онда сату арнасындағы юнит-экономика үйлеседі деген сөз. Егер теріс болса, онда сату арнасы шығынға жұмыс істейді және одан бас тарту керек.
Барлық метрикаларды есептеп, оларды салыстыруға болады. Егер төлем жасайтын клиенттен орташа табыс (ARPPU) 1500 теңгеге тең болса, ал бір төлем жасайтын клиентті тарту құны (CAC) – 100 теңге болса, онда сату арнасы тиімді және сіз пайда табасыз.
2 286
32 042 
