Франчайзинг: понятие, сущность

Содержание
Введение	3
Основы франчайзинга. Общие понятия	4
Тренды на рынке. Что выбрать?	8
Подходит ли вашему бизнесу модель франчайзинга? Аспекты франчайзирования	12
Общие аспекты законодательства и государственной поддержки франчайзинга в РК	15
Основные мероприятия по переходу компании на франчайзинговую систему	18
Франчайзинговый пакет	23
Методы оценки нематериальных активов и франшизы	33
Статистика казахстанского франчайзинга	38
Перспективы развития франчайзинга в рамках Дорожной Карты-2020	40
20 правил успешного выбора франшизы	43
Плюсы и минусы франчайзинга	46
Словарь терминов	49

Введение

Франчайзинг - популярная форма предпринимательской деятельности и систематического дублирования успешных моделей коммерческих и некоммерческих предприятий.

Единство в разнообразии - именно так можно охарактеризовать франчайзинг. Единая торговая марка, товар и услуга на разных континентах и материках.

Мир движется к глобализации, и ее основным инструментом являются мегабренды франчайзинга. Франчайзинг - это бизнес будущего. По прогнозам экспертов в 21 веке более 50% мирового бизнеса будет работать по системе франчайзинга, вторая половина будет ее поставщиком. Уже сегодня одним из индикаторов уровня развития экономики страны является состояние франчайзинга в этой стране. Поэтому, многие страны уделяют большое внимание развитию франчайзинга путем принятия специальных законов, регулирующих эти отношения, претворяют программы развития и поддержки, предоставляют специальные льготы участниками рынка.

Франчайзинг является эффективным инструментом в развитии частного предпринимательства, повышении занятости населения, решения социальных задач, повышения прозрачности бизнеса и увеличения налогооблагаемой базы. Поэтому, как на государственном, так и на негосударственном уровне, популяризация франчайзинга как идеальной формы развития компании проявляется в различных инициативах.

Растет доля присутствия на отечественном рынке иностранных компаний через систему франчайзинга, расширяется ассортимент товаров и услуг, предоставляемых именно франчайзинговыми компаниями: закусочные, химчистки, парикмахерские, отели, образовательные центры и т.д. Из заморского абстрактного термина франчайзинг давно превратился в повседневную реальность.

Определение термина можно найти в любом классическом экономическом глоссарии. В то же время можно отметить различие юридических трактовок в разных странах. И если международная смысловая дефиниция франчайзинга, базирующаяся на определении МАФ (Международная Ассоциация Франчайзинга), является универсальной для международного бизнеса, все же всегда следует обращать внимание на официальную терминологию в каждой стране. Это очень важно для адекватного нормативно-правового регулирования и правильного составления юридических договоров франчайзинговых отношений.

В Казахстане закон о франчайзинге принят 24 июня 2002 года. Речь идет о Законе Республики Казахстан «О комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинге)», где термину «франчайзинг» дано достаточно адекватное юридическое определение – комплексная предпринимательская лицензия.

Основы франчайзинга. Общие понятия

Согласно Закону определение франчайзинга звучит следующим образом:

«Комплексная предпринимательская лицензия/франчайзинг – это предпринимательская деятельность, при которой правообладатель комплекса исключительных прав предоставляет его (комплекс) в пользование на возмездной основе другому лицу».

Возмездная основа – это, как правило, роялти и паушальный взнос, определения которых не прописаны четко в законе, но тем не менее широко используются в практике франчайзинговых выплат. Более подробные определения терминов можно найти в глоссарии, в конце книги.

Франчайзер, он же комплексный лицензиар согласно Закону - сторона по договору комплексной предпринимательской лицензии, правообладатель комплекса исключительных прав (лицензионного комплекса), предоставляющий комплексному лицензиату в пользование на возмездной основе комплекс исключительных прав.

Соответственно, франчайзи это комплексный лицензиат - сторона по договору комплексной предпринимательской лицензии, правопользователь комплекса исключительных прав лицензиара, использующий этот комплекс для предпринимательской деятельности.

Комплекс исключительных прав (лицензионный комплекс) - права на ряд объектов интеллектуальной собственности (товарный знак, фирменное наименование, знак обслуживания, патент, нераскрытая информация, в том числе секреты производства (ноу-хау)). Это определение может быть близко к международному термину франшиза.

Тем не менее, в казахстанской деловой лексике больше практикуется использование распространенного международного термина франчайзинг.

С эволюцией бизнеса и экономики в целом, изменяются и виды предпринимательских отношений, в том числе и франчайзинг. Появляются новые формы франчайзинговых предприятий. Но основные классические типы, на фундаменте которых построена современная франчайзинговая модель, остаются неизменными. Это дистрибьютивный (торговый) франчайзинг, (который еще называют традиционным), и франчайзинг бизнес формата (или деловой франчайзинг).

Франчайзинг бизнес формата.

Данный формат является наиболее распространенным форматом франчайзинга в мире, более 70% франчайзинговых отношений в мире составляет именно бизнес формат. Деловой франчайзинг – по сути, академическая форма франчайзинга, поскольку наиболее полно отражает весь процесс предпринимательских отношений. Его еще называют франчайзингом второго поколения, т.к. этот формат появился в США в 50-х годах 20-го века, намного позже торгового формата, который, соответственно, называют франчайзингом первого поколения. Франчайзинговый пакет делового формата намного шире, и состоит из большего количества инструментов. Помимо товарного знака и знака обслуживания, пакет включает в себя документы, помогающие полностью копировать оригинальную модель бизнеса франчайзера. Бизнес план, маркетинговый план, руководство по эксплуатации, определенные параметры интерьера помещения, дизайна и униформы персонала, цветовая гамма, эргономика и многое другое помогают правильно дублировать бизнес модель. Этого требует политика полной идентичности внешней формы и технологии ведения бизнеса франчайзера и франчайзи. Фактически, франчайзер передает сформированную модель своего бизнеса. При бизнес формате, все точки франчайзера и франчайзи действуют в идентичном формате. Потребитель обычно не может отличить точку франчайзера от точки франчайзи, т.к. при деловом формате все точки сети являются полными копиями друг друга (речь идет об идентичности бизнес модели, т.к. внешне, франчайзинговые точки могут иметь небольшие различия).

Самым ярким примером применения делового формата является Макдональдс(McDonald's), с появлением которого связывают зарождение деловой формы франчайзинга. Франчайзинговые точки Макдональдс по всему миру идентичны оригиналу, этого требует политика сети.

Деловой формат - наиболее представленный перспективный вид франчайзинга, и охватывает многие сектора экономики. Наиболее распространен в секторе фаст-фуд, флагманом которого являются Баскин Роббинс, КФС, Пицца хат, Бургер Кинг и т.д. Деловой формат распространен и в других секторах бизнеса: розничные продажи, гостиничная отрасль, строительство, автомобильная отрасль, бизнес сервис, тренинги и т.д.

Примером делового формата может служить и тренинговый центр популярного автора практической психологии - Дейла Карнеги. «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», «Как перестать беспокоиться и начать жить» - знаменитые бестселлеры Дейла Карнеги завоевали сердца миллионов читателей в мире, и особенно были популярны в эпоху позднего СССР. Доступность и простота, а главное большая функциональность его методик, вдохновили многих авторов тренингов личного роста. Фактически, Карнеги является основоположником популярной психологии. Собственное имя Дейл Карнеги стало нарицательным и превратилось в бренд, что позволило зарегистрировать товарный знак Dale Carnegie Training® (Тренинг Дейл Карнеги). Тренинговый центр Дейл Карнеги в США, основанный еще в 1912 году самим Дейлом Карнеги, начал продажу франчайзинговых лицензий по стране в тридцатых годах прошлого века. С пятидесятых годов Центр вышел на международный уровень, начав экспансию в страны Европы и Азии. С тех пор, компания превратилась в большую международную сеть с большим количеством франчайзи в семидесяти странах мира. Центр Карнеги – пример франчайзинга бизнес формата, т.к. позволяет независимым предпринимателям полностью копировать технологии обучения и торговую марку тренингового центра Дейла Карнеги.

Деловой формат получает распространение и в Казахстане. В частности, можно отметить ряд отраслей, где наиболее широко представлен деловой формат: гостиничный бизнес, туризм, рестораны и кафе, агентства недвижимости и многие другие.

Дистрибьютивный или торговый франчайзинг.

Дистрибьютивный (торговый) формат появился раньше делового франчайзинга, и поэтому его называют еще традиционным. Первые компании, применяющие современную модель торгового франчайзинга, появились еще в 19-ом веке.

Франчайзинг торгового формата больше сконцентрирован на сбыте или дистрибьюции товара франчайзера. В этом случае, франчайзи необязательно полностью копирует бизнес модель компании франчайзера, а только систему дистрибьюции и сервиса. Франчайзер передает в качестве франчайзингового пакета право на продажу и сервисное обслуживание фирменного товара, товарный знак, сам товар с идентифицируемым брендом, а также, возможно, бренд-бук, руководство по эксплуатации, план по сбыту товара, руководство по мерчендайзингу, тренинги по сбыту и т.д.

Отличия торгового формата от бизнес формата следующие:

- франчайзи необязательно копирует полностью модель компании франчайзера;

- франчайзи в большинстве случаев не может производить товар, который производит франчайзер;

- франчайзинговые отношения построены на торгово-дилерской основе.

Формы торгового франчайзинга разнообразны, и не всегда сам франчайзер является производителем товара. Он может выступать как крупный дистрибьютор производителя и использовать франчайзинг для сбыта. Как правило, франчайзи, являющийся по сути эксклюзивным дилером, не имеет права реализовывать товары других производителей. Но в последнее время получает распространение мультибрендинговая модель, при которой дилер выступает одновременно франчайзи нескольких торговых марок. Все зависит от условий франчайзингового договора.

Торговый формат используют нефтяные компании при сбыте своей продукции (как правило это т.н. джоббинг: независимые владельцы автозаправок работают под торговой маркой поставщика нефтепродуктов), производители одежды (специализированные бутики модной брендовой одежды), производители автомобилей и их торговые агенты, производители напитков и другие.

В Казахстане, в отличие от мировой статистики, преобладает торговый формат франчайзинга. Это наиболее распространенный формат, который используют иностранные франчайзеры при сбыте своих товаров в стране.

Помимо двух вышеуказанных классических типов, существует ряд других форматов, которые часто являются видоизмененным воплощением или сочетанием торгового и делового франчайзинга. Эти комбинированные виды франчайзинга следует отнести в отдельную категорию, т.к. форматы имеют отличительные характеристики.

Производственный франчайзинг

Производственный франчайзинг - это форма предпринимательских отношений, при которой франчайзер передает франчайзи товарный знак, оборудование, сырье, запатентованные ноу-хау для производства товара, аналогичный продукции франчайзера.

В отличие от торгового формата, где франчайзер передает франчайзи только сам товар и франчайзинговый пакет, но не технологию производства товара, при производственном формате франчайзер передает франчайзи технологию производства продукта, фирменное ноу-хау, иногда оборудование и сырье, и, таким образом дает возможность производить идентичный фирменному аналогу товар.

При производственном формате, франчайзер старается заключить на себе все централизованные поставки сырья и основных составляющих производственного процесса. Франчайзер не всегда раскрывает секреты всего производственного процесса, некоторые части ноу-хау являются коммерческой тайной. Например, многие знаменитые производители напитков работают по системе производственного франчайзинга: франчайзер поставляет франчайзи готовое сырье в виде сиропа или концентрата для дальнейшего производства непосредственно самого напитка. При этом формула самого сиропа остается секретом даже для франчайзи. Поэтому, порой эксперты относят данную категорию отношений к торговому франчайзингу. Но при производстве продукта, в данном случае в розливе и бутилировании напитка, задействованы производственные мощности, и поэтому такую форму франчайзинговых отношений следует считать франчайзингом.

При производственном формате, при формировании франчайзингового пакета основное внимание уделяется производственным процессам и технологии производства продукции. Это не самая распространенная модель франчайзинга, но очень полезная для экономики страны предпринимательская форма, т.к. позволяет импортировать не товар, а технологию, открывать дополнительные производства или задействовать имеющиеся производственные мощности, создавать больше рабочих мест, что позволяет заводам и фабрикам перейти на новые технологии производства и оптимизировать производственный процесс.

В Казахстане примером производственного франчайзинга является карагандинская компания Тиффани Марбл, представляющая торговую марку одноименного известного производителя мраморных изделий

Конечно, все деления на типы франчайзинга условны, многие предприниматели не всегда точно могут определить формат своего бизнеса. Теоретическое определение франчайзинга может иметь отличие от юридического толкования и практического применения. Но знание базовых форматов помогает изучить мировой опыт успешного предпринимательства, механизм работы и принципы действия франчайзинга, что, в свою очередь, помогает предпринимателю сделать адекватную программу франчайзинговой деятельности.

Существует также ряд неклассических форм франчайзинга, которые являются разновидностями коммерческого и социального предпринимательства.

Социальный франчайзинг - это дублирование модели деятельности коммерческого или некоммерческого предприятия для достижения социальных целей. Социальный франчайзинг является частью социальной экономики, которая, в свою очередь, включает в себя социальное предпринимательство, социальный маркетинг, социальное кредитование. Социальный франчайзинг используют социальноориентированные предприятия и некоммерческие организации.

Медиа-франшиза – достаточно новый термин, означающий франшизы в области производств медиапродуктов.

Событийный франчайзинг - это дублирование формата определенного общественного события/мероприятия на другой территории с сохранением оригинальной торговой марки (логотипа), миссии, концепции и формата события.

Тренды на рынке. Что выбрать?

Ситуация на мировых рынках оказывает влияние на развитие франчайзинга, как в Казахстане, так и за пределами страны. Кризис, пост-кризис, пре-кризис, все экономические циклы сегодня не поддаются стандартному хронометражу, и прогнозировать состояние мировых рынках в условиях быстрой, спекулятивной стагнации на крупных рынках сегодня мало кто может с точностью прогнозировать.

Сектор франчайзинга, будучи частью мировой экономики, подвержен своим циклическим колебаниям, и его состояние зависит конкретно от страны, от национального сегмента. Например, в развитых странах, где наблюдается рецессия, сектор зависит от общей экономической ситуации, от котировок акций и других финансовых показателей. Так, например, многие франчайзинговые сети вынуждены были закрывать часть своих предприятий в период кризиса. В особенности это было заметно по франчайзинговым точкам, связанным с ежедневной наличностью: фастфуд, общепит, бытовые услуги, торговые точки разной специализации и т.д.

Но если в США, сокращение сектора в пределах 3 % не так сильно ударило по франчайзерам, то на некоторых европейских рынках падение продаж франчайзингового ритейла доходило до 20% и больше.

Кризис- идеально время для проверки устойчивости предприятия, и крупные бренды категории А, выжившие в период разных рецессий, показывают стабильность.

Вот уже который год список дорогих брендов (по данным Interbrand ) традиционно возглавляет Кока Кола, а за 2012 год прибавил в стоимости бренда 8% достигнув цифры в $77,839 млн. как и другой франчайзинговый мегабренд Макдональдс, прибавивший в стоимости 13%.

Франчайзинговые мегабренды традиционно показывают финансовую устойчивость в отличие от новых, не прошедших циклические волны, брендов.

Как и прежде, в секторе фанчайзинга лидирует США. Десятка крупнейших брендов франчайзинга по версии журнала Entrepreneur представлена американскими компаниями. Лидерство завоевал Hampton Hotels , сеть отелей среднего класса, опередив многолетнего лидера – Subway . Но тем не менее, Subway остается международным лидером франчайзингового сектора по количеству франчайзинговых точек с общим числом в 25, 370 ресторанов по всему миру. Что характерно, ни одна торговая точка не управляется самой компанией, в отличие от того же Макдональдс, где половина ресторанов управляется самой компанией.

Японские бренды немного уступают по стоимости бренда, да и немного снизили уровень экспансии на международных рынках.

А китайские франчайзинговые сети больше сконцентрированы на внутреннем рынке, нежели на экспансии вне страны.

Но тем не менее, традиционные сети семейных китайских закусочных, как правило управляющихся в других странах представителями диаспоры, сегодня выходят на новый уровень, и в сеть все больше входят предприниматели из других стран. Например, сети закусочных Quan Ju De’s и Malan foods с каждым годом увеличивают свое присутствие на международных рынках, а в сеть входят предприниматели не китайского происхождения.

В секторе национального фаст-фуда Малан является лидером по количеству франчайзинговых точек и активно догоняет своих иностранных конкурентов в лице Макдональдс и КФС. Ресторану Малан удалось достаточно быстро завоевать сердца потребителей, благодаря искусному сочетанию традиционной китайской кухни и современного формата фаст-фуд. Малан – это быстрорастущая сеть не только в Китае, но и по всему миру. Свой первый ресторан за пределами страны компания открыла в Лос-Анджелесе в 1999 году, тем самым став международным брендом. Сегодня, сеть Малан насчитывает 500 ресторанов по всему миру.

Но из азиатских стран на рынок все чаще выходят индийские франшизы, невольно претендуя на статус лидера в этом региона.

Активно развивающийся средний класс, большое количество англоязычных предпринимателей, рыночная открытость , в отличие от традиционной замкнутости Китая, позволяют индийцам создавать ресторанные франшизы, основанные на национальной кухне, с использованием франчайзинговых технологий.

К примеру, индийский бренд Sirf Biryani активно завоевывает международные рынки. Индия также активно развивает сектор информационных технологий, который является одним из экспортно-ориентированных отраслей страны. Индийские информационные технологии стали одними из самых конкурентноспособных и востребованных продуктов в мире. Индийские специалисты участвуют во многих IT (информационные технологии) проектах мира. Индия создала вторую «силиконовую долину» в городе Бангалор (Bangalore), который сейчас является мировым центром информационных технологий.

Прекрасным примером экспортно-ориентированности индийских компаний компания NIT . Компания специализируется на обеспечении решений в области компьютерного обучения. Центры, созданные с участием NIT , расположены в 42 странах. По франчайзинговой лицензии NIT работают центры в США, Китае, России и т.д. Центр NIT присутствует и в Казахстане, это инновационный проект “ Futuretech ”, созданный по лицензии компании.

Если же говорить о мировых трендах на рынке франчайзинге, то можно выделить ряд основных направлений:

Бюджетные франшизы. Все больше приобретают популярность т.н. бюджетные франшизы, с небольшой стоимостью входной суммы, позволяющие заниматься бизнесом людям с невысокими инвестициями.

Домашние франшизы (Home based franchise). Появившиеся впервые еще в 1978 году, домашние франшизы получили распространение в последнее время, на что немалое влияние оказало развитие информационных технологий, и в частности – Интернета. Домашние франшизы, в большинстве своем являющиеся бюджетными, и позволяют домохозяйкам, пенсионерам, людям с ограниченными возможностями и другим заниматься предпринимательством, не выходя из дому. Во многих странах на правительственном уровне уделяют большое внимание этому сегменту, который позволяет повысить занятость и снизить нагрузку на бюджет. 

Зеленые франшизы (Green franchise) , или зеленый бизнес - предприятия, в своей активности не оказывающих отрицательного влияния на окружающую среду и использующих инновационные, восполняемые источники энергии. Бум на зеленые франшизы пришелся на 2009 год, но с каждым годом число таких предприятий неуклонно растет. Зеленые франшизы представлены во многих линиях бизнеса , особенно в сегментах общественного питания, строительном секторе, и различных услуг для дома и офиса.

Франшизы здорового образа жизни (Fitness franchise), или условно их называют фитнес франшизами. Это достаточно большая индустрия здоровья со смежными отраслями и подсекторами. При этом, сектор достаточно быстро растет. К примеру, сеть Anytime Fitness, начавший франчайзирование в 2002 году, увеличивается каждый год на 30% и сегодня представлена почти 2000 фитнес центрами по всему миру. Anytime Fitness сегодня занимает 11 место среди лучших франчайзеров мира по версии журнала Entrepreneur , опережая даже такие давно признанные бренды, как KFC , Taco Bell и другие.

Детские франшизы. Рынок детского ритейла – сложный сегмент, но достаточно прибыльный и быстрорастущий, что привлекает многих инвесторов. Но помимо ритейла, развиваются и такие сегменты этого сектора, как обучение, детское здоровье, детское питание и т.д.

Инновационный франчайзинг. Условно его можно отнести к франчайзингам Green , но сегмент так быстро растет и приобретает все большую популярность, что Инно франчайзинг стал отельным сектором. Инновации постинудстриальной экономики являются трендом не только для фанчайзинга, но и в целом для всего делового сектора.

Эти тренды так или иначе влияют на казахстанский сектор франчайзинга. В последнее время наблюдается повышенный интерес крупнейших международных франчайзеров к рынку Казахстана, и уже в 2013 году можно ожидать приход ряда топовых брендов страну.

Как и прежде, на сектор большое давление будет оказывать российский франчайзинг. Но также, от россиян не отстают украинский франчайзинг, который уже открыл ряд проектов в стране. Следует заметить, что украинский сектор франчайзинга является наиболее развитым среди стран СНГ.

Доступ к финансам для потенциальных франчайзи – очень важное условие, которое позволяет развиваться сектору. Но среди франчайзинговых предпринимателей пока не пользуются спросом стандартные банковские кредиты с высокой процентной ставкой. И возможно в ближайшее время появятся отдельные финансовые операторы, работающие только с франчайзинговым сектором. Немаловажную роль в этом будет играть и программы Даму (фонд развития предпринимательства), которая создала центр развития франчайзинга.

Франчайзинговые операторы. Большую роль в развитии отечественного сектора франчайзинга будут играть мультибрендовые операторы, которые в своем портфеле имеют от двух и более франчайзинговых лицензий.

В целом, это международный тренд, где индивидуальные мелкие франчайзи уступают на рынке крупным операторам. Но в Казахстане франчайзинг изначально начал развитие через операторов, а не через малый бизнес. Мультибрендовые операторы будут определять основные тенденции на рынке.

Торговые центры. В Казахстане нехватка торговых площадей для ритейла международного уровня, что мешает приходу многих розничных брендов, а также сетям общепита. Как правило, торговые центры тоже играют роль операторов франчайзинга, приглашая на свои торговые площади крупные бренды. И от количества торговых молов международного уровня будет зависеть развитие сектора франчайзинга.

Потенциальные фанчайзи. На рынок также будут оказывать розничные покупатели франшиз. Казахстанские покупатели франшиз в первую очередь интересуются ритейлом, в частности – сегмент модной одежды и обуви. Но брендированный ресторанный сегмент, куда входит стрит фуд, фаст-фуд, кафе, ресторанные концепции и т.д. формируется достаточно быстрыми темпами. Сектор пополняется как иностранными, так и отечественными франшизами. Но все же следует отметить, что демократичные форматы общепита пока на стадии развития.

Сегмент детских услуг и товаров растет как за границей, так и на казахстанском рынке.  Бендирование No name . Ряд сегментов, таких как автоуслуги, логистика, придорожная инфраструктура, фитнес центры, здоровое питание и медицинские услуги будут расти в ближайшее время, так как тенденция перехода от т.н. «No name» к брендам очевидна. 

Экспорт. Все больше казахстанских франшиз осваивают иностранные рынки. Это и модельеры, рестораторы, а также решения в области финансов и логистики; 
Социальные франшизы получают свою нишу на рынке. К социальным франшизам относятся как франшизы, ориентированные на социально-уязвимые слои, так и недорогие франшизы, позволяющие решать проблемы занятости сектора. 
Интернет и Социальные сети. Количество казахстанских пользователей приблизилось к цифре в 10 млн. человек. Проникновение Интернета достигло более 50%, более 3 миллионов пользуются социальными сетями, что уже свидетельствует о наметившемся тренде по потребительскому рынку. Социальные сети будут использоваться в качестве основного инструмента по продвижению бренда, а также, по созданию обратной связи с потенциальной аудиторией. Сегодня, часть пользователей судит о бренде исходя из представленности в Сети.

Наиболее широко из казахстанского сектора в социальных сетях представлены такие франшизы, как:

• Burger King Казахстан

• Forbes Казахстан

• Red Dragon

Несомненно, борьба за аудиторию заставит многих франчайзеров перейти в Сеть.

Польза развитого франчайзингового сектора сегодня не требует каких-то доказательств, об этом свидетельствует опыт развитых странах, где франчайзинг стал индикатором успешной экономики. Но следует заметить, что франчайзинг не является решением всех проблем предпринимателя, и не каждый проект априори может быть успешным и выгодным. Несомненно, иностранные франшизы, имеющие многолетний опыт и историю развития, являются выгодным для предпринимателя. Но каждый случай индивидуален, и работа с лицензиаром с высокими франчайзинговыми платежами не всегда является прибыльной, а в некоторых случаях выгодней открывать собственную сеть. В целом, для экономики выгодным является не импорт товаров, а трансферт технологий для производства, и в этом отношении наиболее полезным можно считать т.н. инновационный франчайзинг, где франчайзи импортирует технологию, а не сам товар.

Подходит ли вашему бизнесу модель франчайзинга? Аспекты франчайзирования

Теоретически можно франчайзировать любой бизнес, но практически, каждое предприятие - это уникальный организм, и чтобы модель предприятия сделать успешной и прибыльной, в каждом случае требуется строго индивидуальный подход. Франчайзинг является синонимом успешной, прибыльной модели бизнеса, но не каждое доходное предприятие может оставаться успешным при переходе на франчайзинговую систему.

Франчайзинг - привлекательная форма предпринимательства, т.к. позволяет расширять фирменную сеть, используя ресурсы своих партнеров (франчайзи), но не каждый бизнес нужно делать франшизой.

Помимо технических аспектов, много психологических нюансов, которые могут выступать серъезной преградой даже для успешного бизнеса. Ведь франчайзинг – это создание целой сети, целого образа жизни, некоего эталона, по которому будут действовать десятки, сотни, а возможно и тысячи предприятий. Франчайзер выступает как некий гуру, создающий своеобразную корпоративную философию предпринимательского поведения.

Даже успешный бизнес может потерпеть неудачу при франчайзировании. И если ошибается франчайзер – ошибается вся система.

В Казахстане было много случаев отказа от действующей практики франчайзинга. Причины: некорректное и неэтичное поведение франчайзера или франчайзи, необязательность франчайзи к стандартам и правилам франчайзинговой системы, недостаточный контроль франчайзером своего франчайзи. В результате, существенно снижался уровень сервиса и качество продукции, что приводило к снижению репутации франчайзингового бренда и потери клиентов. Многие прецеденты неудачного франчайзинга - это вина не только франчайзи, но и франчайзера тоже.

Не всегда франчайзер заботится о прибыли франчайзи. В истории международного франчайзинга есть много случаев не совсем этичной практики франчайзинговой деятельности. «Франшизы однодневки» создавались для быстрого получения прибыли франчайзера, но приводили к банкротству франчайзи.

Существует две категории франчайзеров:

1. Те, кто строит долгосрочные отношения, которые нацелены на сценарий победитель - победитель (калька от английского win - win - популярный формат современных предпринимательских отношений). В этом случае, предприниматели стремятся не только к собственной прибыли, но и к финансовой устойчивости франчайзи.

2. Франчайзеры т.н. быстрой прибыли. Такая франчайзинговая система напоминает распространенную форму финансовой пирамиды. Вовлекая максимальное количество франчайзи, такие «франчайзеры» получают за короткий период времени большую прибыль, и выходят из игры. Для предотвращения случаев «некорректного франчайзинга», в США существует специальный циркуляр UFOC .Согласно этому документу, франчайзер обязан быть максимально прозрачным при совершении сделки, также франчайзер обязан дать определенное количество времени (10 дней) предпринимателю, который собирается покупать франшизу. Это сделано для того, чтобы покупатель франшизы мог сделать правильный и обдуманный выбор.

Конечно, франчайзеры второго типа - это случайные игроки на рынке, и в большинстве своем франчайзинг - это стабильный и успешный бизнес, основанный на престиже и известности бренда. И процент банкротства в этом бизнесе намного ниже, чем в обычном бизнесе.

Каждая компания задумывается о переходе на франчайзинговую систему по разным причинам, но в большинстве случаев решение принимается на основе дефицита ресурсов для дальнейшего развития сети. С самого начала развития, такие известные международные торговые марки как Кока Кола, Макдональдс, Баскин Роббинс и др. использовали франчайзинговую систему для привлечения дополнительных средств для развития своих сетей.

Как говорилось ранее, в Казахстане больше распространена практика работы предприятия через сеть филиалов. Это говорит о том, что отечественные предприятия не видят преимущества работы через франчайзинговую систему, и имеют достаточные средства для содержания филиалов. Но содержание филиалов имеет ряд экономических минусов:

- затраты на содержание инфраструктуры офиса и персонала;

- усталость от постоянного контроля деятельности филиалов;

- неэффективность и немотивированность наемного персонала.

Перевод действующих филиалов на франчайзинговую систему отношений может помочь устранить вышеуказанные минусы. При франчайзинговой схеме, расходы на содержание офиса и персонала переходят на франчайзи. В этом случае, франчайзи выступает как мотивированный независимый предприниматель, что намного повышает эффективность управления регионального офиса. Франчайзинг порой является единственным средством удержания своих позиций на рынке.

Но следует заметить, что франчайзинг не является панацеей, и компании следует провести предварительный всесторонний анализ собственной бизнес модели перед переходом на франчайзинговую систему. В первую очередь нужно обратить внимание на основные аспекты, от наличия которых зависит жизнеспособность и логическая обоснованность будущей франшизы.

Уникальная торговая индивидуальность . Каждый бизнес по своему уникален, но чтобы иметь успех в секторе франчайзинга, нужно иметь собственное ноу-хау, внутренние наработки, особую индивидуальность. Бизнес, который легко скопировать внешне, не имеет смысла франчайзировать, т.к. он будет постоянно копироваться без разрешения.

Зарегистрированные товарный знак, знак обслуживания, объекты интеллектуальной собственности. Патентные поверенные - прекрасные помощники в вопросах регистрации интеллектуальной собственности, но каждый бизнес изначально должен начинаться с детерминированного и уникального товарного знака

Апробированная успешная технология ведения бизнеса. Невозможно продать идею в качестве франшизы. Эту идею нужно доказать на практике.

Достаточный эволюционный период развития компании и бренда . История развития товарного знака или бренда должна иметь определенный период созревания т.н. «брендовой легенды». Сформированный и узнаваемый бренд создает хорошую основу для создания франшизы. Согласно истории развития мирового франчайзинга, в среднем, бренды переходили на франчайзинговые отношения в среднем через 5 лет после появления товарного знака на рынке. Конечно, современные бизнес процессы максимально сжимаются во временном и технологическом отношении. Например, допустимым возрастом товарного знака для франчайзирования сегодня считается 2-3 года от начала появления знака на рынке. А при пилотном франчайзинге и вовсе год. Но, чем длиннее история развития компании, тем выше вероятность того, что франшиза этой компании будет иметь больше шансов на устойчивость в период кризиса.

Дубликативный потенциал бизнес модели. Бизнес модель предприятия должна быть максимально мобильной для дублирования на другой территории. Самое трудное в создании франшизы – описание всех бизнес процессов в упаковку. Эта упаковка называется «франчайзинговый пакет». Если бизнес трудно описать - его трудно дублировать, а значит – продать.

Географическая дубликативность. Успех не должен зависеть только от привязанности фирменной точки к определенной местности. Предположим, кафе или магазин, которое находится на территории Медео или Кок-Тобе, будет привлекательным в силу своего географического расположения, но при дублировании на другую территорию, возможно, не будет сильного иметь успеха.

Достаточная маржа. Прибыль франчайзи формируется после выплаты франчайзинговых платежей. Поэтому, изначальная маржа франшизы, заложенная франчайзером, должна быть достаточно высокой, чтобы сделать систему прибыльной.

Готовый франчайзинговый пакет (Франшиза). Помимо товарного знака и ИС, пакет франчайзинга включает в себя такие документы, как руководство по эксплуатации, маркетинговый и бизнес планы, тренинги, рекламные материалы и т.д. Это наиболее важная часть франчайзинговой системы. Составление франчайзингового пакета, а фактически это описание всего бизнеса под франшизу, требует профессионального подхода, т.к. от пакета зависит прибыльность и успешность франчайзи, а значит и франчайзера.

Разработанная система поддержки франчайзи. Постоянная поддержка франчайзи – основа франчайзинговых отношений. В зависимости от типа бизнеса, поддержка франчайзером своего франчайзи может выражаться в предоставлении рекламных, маркетинговых, финансовых, транспортных, тренинговых и других видов вспомогательных инструментов. Если компания уже владеет портфелем таких инструментов, то это повышает уровень готовности компании к франчайзинговым отношениям.

Подготовленный персонал компании. Сотрудники компании франчайзера, как правило, выступают в качестве образцового персонала для штата франчайзи. Перед переходом на франчайзинговую систему, франчайзер, как правило, придает большое значение уровню подготовки своего персонала. Этот персонал, как правило, является участником программы обучения персонала франчайзи.

Конечно, эти аспекты не являются определяющими для окончательного принятия решения для перехода на франчайзинговую систему, и следует проанализировать ряд других факторов. Но это основные пункты, с которых начинается построение франчайзинговой сети.

Общие аспекты законодательства и государственной поддержки франчайзинга в РК

Не у всех стран есть специальный закон о франчайзинге. Существует даже мнение, что наличие специального закона препятствует развитию франчайзинговых отношений.

Конечно, франчайзинг нуждается в законодательном регулировании, ведь франчайзинг, по сути, есть договор о передаче в пользование прав на интеллектуальную собственность другому лицу, а значит должен базироваться на юридическом документе – договоре. И если нет нормативного акта, который регулировал бы процесс передачи объектов интеллектуальной собственности, то очень трудно юридически закрепить базовый документ таких отношений - франчайзинговый договор.

Поэтому очень важно, чтобы основные понятия, используемые во франчайзинговых отношениях, были четко прописаны в нормативном акте .

Во многих странах регулирование франчайзинговых отношений происходит в рамках законов о конкуренции, предпринимательстве или охране интеллектуальной собственности (Чили, Индия, Швеция и т.д.), или в рамках Гражданского кодекса (Россия, Польша, Португалия и др.).

До 2002 года в Казахстане нормы франчайзинга тоже регулировались главой 45 ГК РК (Комплексная предпринимательская лицензия (франчайзинг)). Меры по государственной поддержке франчайзинга обычно были прописаны в программах поддержки предпринимательства. В силу того, что в Казахстане, до введения в действие Закона о франчайзинге, не наблюдалось большой франчайзинговой активности, Главы 45 ГК РК и основных пунктов госпрограммы было достаточно для регулирования франчайзинговых отношений.

Меры по развитию франчайзинга предусмотрены в пункте 2.4.1 Государственной программы развития и поддержки малого предпринимательства на 1999 – 2000 годы. Однако данная программа не в полной мере регулирует вопросы франчайзинга, основной упор сделан на регулировании лизинговых отношений. Что, в принципе, неудивительно, т.к. обороты лизинга и практика его применения несравнимы с уровнем распространения франчайзинга в конце 90-х - начале 2000-х годов. Так, в пункте 2.4.1 вышеуказанной программы раскрываются только основные понятия франчайзинга и даны общие рекомендации по развитию франчайзинговых отношений. Но следует отметить и положительные моменты госпрограммы - формирование общего направления по популяризации франчайзинга в Казахстане. Госпрограмма не регулирует отношения по договору франчайзинга, а больше закладывает основы для дальнейшего формирования так называемого франчайзингового юридического пространства.

Первого июля 1999 года вступила в силу Особенная часть ГК РК, где в главе 45-ой впервые был введен юридический термин «Комплексная предпринимательская лицензия (франчайзинг)». В Главе дан перечень объектов договора франчайзинга и условия по правовому оформлению договора франчайзинга, прописаны основные права и обязанности сторон.

В статье 902 данной главы ГК РК также дана характеристика термину «Комплексная предпринимательская сублицензия». В этой части также прописывается возможность выдачи лицензиатом (франчайзи) сублицензии (субфраншизы) другим лицам, но не даются основные термины такой практики: мастер франшиза и субфраншиза (эти термины являются распространенными в мировой практике).

Тем не менее, глава 45 ГК РК определяет юридический статус франчайзинга, создав правовое поле для него.

Основные положения главы 45 ГК РК, а также нормы, более детально регулирующие франчайзинговые отношения, вошли в Закон РК «О комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинг)» (далее «Закон о франчайзинге») от 24 июня 2002 года №330- II , появившийся немного позже после вступления в силу Особенной части ГК РК.

Следует отметить, что на территории СНГ, Казахстан одним из первых выделил юридическое определение франчайзинга в отдельный закон.

Закон о франчайзинге на сегодняшний день является базовым нормативным правовым актом, регулирующим отношения по договору франчайзинга.

В статьях 4 и 5 Главы 4 Закона о франчайзинге, определены основные принципы и меры государственной поддержки франчайзинговых отношений. Поддержка строится на основе форм государственной поддержки малого предпринимательства и инвестиций.

В пункте 3, статьи 5 Закона, анонсируется предоставление субъектам франчайзинговых отношений льгот и гарантий, предусмотренных законодательством Республики Казахстан. Однако не даны четкие определения о формах и видах этих льгот. Фактически, франчайзинг не имеет налоговых или других льгот как отдельный вид предпринимательства.

В связи с тем, что интеллектуальная собственность является предметом передачи по договору франчайзинга, франчайзерам рекомендуется уделить внимание регистрации прав на интеллектуальную собственность в Комитете по правам интеллектуальной собственности Министерства юстиции РК, так как согласно Закону о франчайзинге, именно зарегистрированный комплекс исключительных прав комплексного лицензиара обеспечивается государственной защитой. Однако, в отношении объектов интеллектуальной собственности, не имеющих регистрации, Закон о франчайзинге предусматривает передачу прав на такие объекты интеллектуальной собственности и их регистрацию по усмотрению сторон .

В статье 20 Закона о франчайзинге приводится описание видов франчайзинга. Дается характеристика основным типам франчайзинга: конверсионный, множественный, производственный, товарный, что очень важно при определении стратегии построения франчайзинговых отношений.

В целом, Закон удовлетворяет потребность сектора в юридическом оформлении сделок. Но следует отметить, что наличие Закона о франчайзинге не оказывает сильного влияния на развитие франчайзинговых отношений в стране, если в нем не предусмотрены специальные преференции и льготы.

Очевидно, настала необходимость во внесении изменений в Закон о франчайзинге согласно реалиям сегодняшнего времени, и желательно включить в данный процесс представителей франчайзингового сектора в лице франчайзеров, франчайзи и франчайзинговых экспертов.

С каждым годом увеличивается глобализация мировой экономики, поэтому актуально стоит вопрос по унификации законов о франчайзинге, т.к. современный франчайзинг в целом является международным видом бизнеса. Например, в Казахстане около 90% франчайзинговых сделок имеют международный статус (например, в случае с казахстанской сетью компании Баскин Роббинс, участниками франчайзинговой системы являются три страны: США (франчайзер), Россия (франчайзи) и Казахстан (субфранчайзи)). Более половины франчайзинговых договоров в мире являются международными. Для того, чтобы законы о франчайзинге разных стран не входили в противоречие друг с другом, международные институты разрабатывают специальные рекомендации по составлению законов и договоров, регулирующих франчайзинговые отношения. Так, например, международным институтом частного права УНИДРУА было составлено Руководство по составлению договоров международной мастер-франшизы (Guide to International Master Franchise Arrangements, 1998), и создан Модельный закон о раскрытии информации в отношении франшизы (Model Franchise Disclosure Law, 2002).

Международными и национальными ассоциациями продвигается базовый документ франчайзинговых отношений - Кодекс Этики Франчайзинга. Это не юридический документ, он также не может быть государственным. Но Кодекс Этики очень важный нормативный документ, который позволяет установить этичные правила игры для участников франчайзингового рынка. В Кодексе, как правило, содержатся нормы и обязательства как для франчайзера, так и для франчайзи, порядок раскрытия информации о франшизе и т.д. В Казахстане нет своего этического кодекса, но в качестве образца можно использовать международные кодексы этики.

Как говорилось выше, франчайзинг, являющийся частью предпринимательства, также регулируется государственными программами по поддержке предпринимательства и законодательными актами по предпринимательству. И конечно, в рамках предпринимательства франчайзинг (если речь идет о малом и среднем предпринимательстве) может получать такую же поддержку от государства, какая полагается предпринимательству согласно программам по поддержке предпринимательства. Согласно Закону РК «О частном предпринимательстве» (далее «Закон о предпринимательстве») от 31 января 2006 г. N 124-3, государством предусмотрен целый ряд мероприятий по поддержке предпринимательства. Так в главе 4 этого Закона, поддержка предпринимательства включает:

- совершенствование законодательства по вопросам регулирования частного предпринимательства;

- создание и развитие центров поддержки частного предпринимательства, бизнес - инкубаторов, технологических парков, индустриальных зон и других объектов инфраструктуры частного предпринимательства;

- учебно-методологическое, научно-методическое и информационное обеспечение деятельности субъектов частного предпринимательства за счет бюджетных средств;

- организация деятельности экспертных советов при центральных государственных и местных исполнительных органах;

- создание финансовых институтов поддержки и развития частного предпринимательства;

- организация деятельности бизнес - инкубаторов и индустриальных зон;

- разработка государственных, отраслевых (секторальных) и региональных программ развития малого предпринимательства;

- создание системы привлечения и использования инвестиций, в том числе иностранных, для поддержки и развития малого предпринимательства;

- организация подготовки, переподготовки и повышения квалификации кадров путем развития существующих и создания новых учебных и исследовательских центров, консалтинговых организаций и информационных систем поддержки и развития малого предпринимательства;

- организация деятельности бизнес-инкубаторов;

- создание Индустриальных зон в целях обеспечения экономических и организационных условий для развития частного предпринимательства;

- создание веб-сайтов в общедоступных телекоммуникационных сетях (Интернете и других) для распространения на бесплатной основе информации и материалов, не ограниченных к распространению.

Как видно, при реализации данного закона, предпринимательство получает огромную поддержку правительства. В то же время, Закон о предпринимательстве не выделяет отдельно франчайзинг, и сложно в таком случае говорить об отдельных преференциях и льготах по франчайзингу. Франчайзинг может получить преференции в рамках льгот, предусмотренных программой для предпринимательства. Но настала необходимость создания отдельных преференций для франчайзинга, т.к. развитие сектора оказывает большое влияние на рост т.н. «качественного предпринимательства».

Основные мероприятия по переходу компании на франчайзинговую систему

В каждом типе бизнеса процессы перехода на франчайзинг занимают разное по количеству время, разное количество документов и требуют разного уровня материальных ресурсов. В международном франчайзинговом бизнесе, для полного описания компании под франшизу, как правило, привлекаются консалтинговые компании, специализирующиеся по вопросам франчайзинга или эксперты национальных ассоциаций предпринимателей и франчайзинга. Но приглашенные внешние эксперты обязательно работают в тандеме с сотрудниками компании, ответственными за франчайзинг.

В разделе « Подходит ли вашему бизнесу модель франчайзинга. Аспекты франчайзирования» был приведен ряд аспектов, на которые должен обратить внимание будущий франчайзер в первую очередь. Описание бизнеса под франшизу и есть, по сути, проработка этих аспектов.

Но не все компании строго следуют всем аспектам франчайзирования бизнеса, некоторым компаниям достаточно и нескольких пунктов из вышеуказанного ряда аспектов, чтобы уже сформировать собственную франшизу. Каждый случай уникален.

В случае если компания отвечает основным аспектам франчайзирования, то следует приступать к списку основных мер по франчайзированию бизнеса, указанных ниже.

Идентификация товарного знака для франшизы.

Любой бизнес должен начинаться с идентификации товарного знака. Компании следует определить потенциал товарного знака, определить его гибкость, способность к адаптации в других условиях и на новых территориях, определить потенциал прибыльности при лицензировании. Товарный знак может быть успешным на том уровне развития, на котором компания находится на данный момент, но во франчайзинговой перспективе, возможно, этого недостаточно, т.к. франчайзинговый бренд – это целый набор информации, исходящей от франчайзера. Нужно ответить на несколько вопросов:

· Удовлетворяет ли существующий товарный знак требованиям рынка?

· Существует ли необходимость для создания товарного знака с более гармоничным буквенным и графическим сочетанием?

· Есть ли риск потери уникальности товарного знака при переходе на франчайзинговую систему?

В случае, если товарный знак компании будет работать на рынке какой то другой страны, очень важно провести лингвистический анализ товарного знака на предмет созвучности знака с местным языком. В истории развития торговых марок было много примеров неудачного звучания названия бренда на других языковых территориях.

Это важный аспект, требующий детального анализа товарного знака компании с участием коллектива, клиентов и партнеров. Важно определить контуры будущего бренда франшизы и создать перечень слабых и сильных сторон товарного знака.

После определения идеальной с точки зрения франшизы товарного знака, следует уделить внимание регистрации товарного знака и логотипа в патентном ведомстве (в том случае, если товарный знак не зарегистрирован).

Определение формата франчайзинга.

Важно учитывать характер франшизы и ее формат. Торговый или деловой форматы требуют совершенно разные по объему и характеру документы и разной технологии описания бизнеса под франшизу. Торговый франчайзинг направлен на создании условий для продажи продукции. Деловой формат сконцентрирован на создании идеальной копии оригинала предприятия франчайзера. В каждом случае прибыль формируется по-разному. Торговый франчайзер получает прибыль за счет заложенной надбавки в цене поставляемого товара. Прибыль франчайзера делового формата формируется за счет поступлений от роялти, паушального взноса и т.д. Конечно, в ряде случаев возможно сочетание этих двух форматов: предположим, компания работает по деловому формату, но доход формируется за счет надбавки за поставляемый товар. Или компания работает по торговому франчайзингу, но имеет все атрибуты делового формата. Но все же, по своей природе это разные форматы, поэтому в случае франчайзирования следует определить формат будущей франшизы, исходя из формы распространения товара или услуги и характера формирования будущих доходов.

В зависимости от категории бизнеса и формата франчайзинга, существуют различные виды франчайзинговых пакетов. Некоторые из них включают ряд базовых документов, таких как руководство по эксплуатации, товарный знак, тренинги. Другие франчайзинговые пакеты намного шире и включают в себя больше компонентов.

Определение рекламного поля бренда.

Единое рекламное поле бренда – это географическое пространство, на которое распространяется известность товарного знака. Нужно определить разницу между рекламным полем и реальным присутствием товаров на этой территории. Компании следует определить разницу между рекламным полем и реальным присутствием товара (или услуги) компании на данной территории. Предположим, компания рекламирует свою продукцию через телевизионную рекламу на всю республику, но продукция представлена в регионе стихийно через цепочку различных дилеров, что явно недостаточно для полноценной представленности бренда, и требует усиление роли дилеров или франчайзи в создании идентичности рекламного и реального поля бренда. Во многих случаях бренд франчайзера совершенно незнаком потребителям на рынке франчайзи. Многие известные международные компании при выходе на рынок Казахстана вынуждены были начинать с чистого листа, потому что бренды этих компаний незнакомы местным потребителям. В результате, местному франчайзи приходилось увеличивать расходы на продвижение и рекламу бренда франчайзера. Это требует времени, финансов и большого объема работы, что существенно снижает прибыль франчайзи.

Даже если франчайзинговая система компании эффективна и не требует больших вложений в рекламу, франчайзи вынужден конкурировать с другими «нефранчайзинговыми и небрендовыми» компаниями на равных условиях и не чувствует явного преимущества от известности товарного знака франчайзера.

Определение рекламного поля поможет определить позиционирование бренда на территории франчайзи, создать стратегию по формированию рекламного поля, сделать расчет уровня расходов на продвижение.

Как определить рекламное поле? Для определения известности бренда на той или иной территории, обычно проводятся специальные маркетинговые исследования. Но каждый предприниматель примерно знает рекламное поле своего товара или услуги на определенной территории. К примеру, рекламное поле товарного знака Султан (казахстанский производитель макарон) охватывает Казахстан, Центральную Азию и часть России, потому что на этих территориях работают дистрибьюторы этой компании и существует сформировавшийся продукции бренда потребительский рынок. В случае перехода компании на франчайзинговую модель, франчайзи будет достаточно комфортно работать в пределах сформировавшегося поля бренда.

Если же говорить о флагманах мирового франчайзинга, то наиболее развитым рекламным полем бренда, распространенным на весь мир, обладает Макдональдс. Франчайзи этого бренда не требуется больших расходов на рекламу, бренд уже известен на территории франчайзи и априори имеет лояльных клиентов.

Создание конкурентного преимущества.

Предполагается, что бизнес, который описывается под франшизу, априори является успешным. Но это не означает, что при франчайзировании у компании будет преимущество перед конкурентами. Ведь помимо конкурентного преимущества продуктов или услуг компании, должно быть конкурентное преимущество и самой франшизы. Потенциальный франчайзи должен видеть преимущество от покупки франшизы.

В чем преимущество франшизы Кока-Колы? В том, что франчайзи получает в аренду известный товарный знак и технологию производства уникального продукта.

В чем преимущество от покупки франшизы казахстанского товарного знака «НАП-Бухгалтерия»? Франчайзи получает готовый пакет инструментов и технологий от успешно действующего предприятия, что гарантирует прибыль франчайзи.

Только конкурентное преимущество франшизы побуждает франчайзи принять решение о покупке. Франчайзеру необходимо определение конкурентного преимущества, которое базируется на детерминации ключевых параметров успешности, усилении сильных сторон, повышении эффективности, определении стратегической ниши франшизы и совершенствовании функциональных особенностей будущей франшизы.

Расчет стоимости бренда и франщизы.

Чтобы продавать товар, нужно знать его стоимость. Но определить цену нематериального товара - это достаточно сложная задача в франчайзинге. Задачу осложняет отсутствие большого количества примерных аналогов в РК, где институт оценки нематериальных активов пока на стадии становления. При определении стоимости паушального взноса, роялти, надбавки за поставляемый товар или сырье франчайзи нужно учитывать многие индивидуальные факторы. Франчайзи получает прибыль после выплат платежей франчайзеру, поэтому следует быть осторожным при определении этих выплат. Роялти в 15 % прибыли от оборота может сделать бизнес франчайзи неприбыльным, невысокий уровень роялти может сделать систему франчайзера убыточным.

Расчет рентабельности франшизы

Насколько выгоден переход к франчайзингу? Расчет стоимости всех циклов мероприятий по переходу на франчайзинговую систему, маркетинговые исследования рынка, сегмента и потенциальной территории сбыта в перспективе перехода на франчайзинговую модель развития, оценка конкуренции в секторе - эти факторы помогут оценить рентабельность франшизы.

Создание франчайзингового пакета

С самого начала формирования франчайзингового пакета создается руководство по эксплуатации франшизы (Franchise Opereational Manual ), документ, который является технологическим фундаментом франчайзингового пакета. Создание руководства по эксплуатации франшизы (сокр. РЭФ) фактически формирует и нивелирует саму франшизу. РЭФ представляет собой технический паспорт франшизы. В функции РЭФ входит создание максимально ясной технологии копирования и управления бизнес модели франчайзера компаниями-франчайзи.

Франчайзинговый пакет может включать ряд других документов: бизнес план, маркетинговый план, бренд бук, тренинги, юридический пакет и т.д.

Создание франчайзингового пакета является самым сложной процедурой при франчайзировании компании. Ведь основной товар, который продает франчайзер – это франчайзинговый пакет.

Создание франчайзингового плана

Создание франчайзингового плана, куда входит план развития франчайзинговой сети на ближайшие несколько лет, где определены территории франчайзинговой экспансии и даны маркетинговые характеристики потенциальным рынкам, является очень полезным инструментом при франчайзинговой деятельности. Франчайзинговый план также должен содержать критерии отбора франчайзи, мероприятия по рекламе и продвижению франшизы, связь с общественностью и программы лояльности к бренду.

Создание оптимальной финансовой системы

Потенциальный франчайзи должен знать то, что он покупает, и первое, на что он обращает внимание – это активы компании: как материальные, так и нематериальные. Важно, чтобы бухгалтерия стала максимально прозрачной и удобной для дальнейшего копирования предприятием – франчайзи. Следует упорядочить систему отношений с поставщиками, дилерами, подрядчиками и т.д. Задокументировать поток движения материалов, сырья и товаров, необходимых для производства продукции и предоставления услуг. Создать схему, по которой будет создавать свой бизнес франчайзи. При переходе на франчайзинговую систему, франчайзер передает и свой опыт финансового учета в виде определенной программы или своей модели отчетности. К примеру, карагандинская компания «Tiffany Marble» создала собственную компьютерную программу «Системы учета» для улучшения контроля денежного потока и движения материалов компании. Программа зарегистрирована в Госреестре под № 131 30 мая 2002г. Компания помогает внедрять программу на предприятиях-франчайзи «Tiffany Marble».

Создание юридического договора

Каждый франчайзер должен иметь свой вариант франчайзингового договора, который создан по шаблону общепринятых коммерческих договоров. Документ должен отвечать интересам как франчайзера, так и франчайзи, и соответствовать нормам «Закона РК о франчайзинге». Обычно, франчайзинговый пакет содержит франчайзинговый договор между сторонами, который следует зарегистрировать. Как правило, образцы таких договоров можно найти у юриста по интеллектуальной собственности.

Создание системы поддержки франчайзи

В компании франчайзера определяется специальный сотрудник или целый отдел, в задачи которого(ых) входит поддержка, консультация и мониторинг франчайзинговой сети. Команда франчайзера выступает как координатор и консультант франчайзинговой сети. Потребуется умение планировать, руководить, организовывать, контролировать активность франчайзи. Поэтому, в процессе создания системы поддержки необходимо провести предварительные тренинги персонала, в особенности для сотрудников, ответственных за франчайзинг. В некоторых случаях, потребуется набор дополнительных сотрудников.

Формы поддержки франчайзи зависят от типа бизнеса, и как было сказано ранее, могут включать следующие виды:

Маркетинг. Франчайзер обеспечивает франчайзи маркетинговыми материалами, технологиями продвижения, инструментами исследования рынка и т.п.

Реклама. Может выражаться в предоставлении рекламных материалов: телевизионных роликов на ТВ, шаблонов для рекламы в печатных СМИ, рекламной полиграфии и т.д. Также, в зависимости от формы франчайзинговых отношений, франчайзер поддерживает франчайзи централизированной рекламой в СМИ. Но в этом случае, франчайзи обеспечивает специальный взнос в общий рекламный фонд.

Тренинги. Франчайзер проводит первоначальные тренинги, и в зависимости от необходимости проводит последующие периодические тренинги. Также, франчайзер обеспечивает франчайзи тренинговыми материалами для того, чтобы франчайзи мог проводить самостоятельный тренинг своих сотрудников.

Кадровая политика. Франчайзер предоставляет франчайзи свою систему отбора и управления персоналом.

Логистика. В зависимости от типа бизнеса и формы франчайзинговых отношений, франчайзи становится частью системы логистики франчайзинговой сети.

IT. Франчайзи может получить поддержку как в форме фирменного веб-сайта, созданного на базе корпоративного сайта франчайзера, так и в виде специального программного обеспечения.

Виды поддержки франчайзи зависят от составляющих компонентов франчайзингового пакета.

Франчайзинговый пакет

Как правило, франчайзинговый пакет состоит из товарного знака, знака обслуживания, ноу-хау, собственных наработок компании, тренингов, бренд-бука, юридического пакета и т.д.

Франчайзинговый пакет также может включать в себя ряд важных и функциональных инструментов, от качества которых зависит прибыльность франчайзингового бизнеса в целом.

Итак, стандартный франчайзинговый пакет включает следующее:

Документ раскрытия информации – ДРИ ( Disclosure document )

В Казахстане, как и во многих странах, нет специального документа, который был бы аналогом американского франчайзингового циркуляра UFOC .

В Законе о франчайзинге присутствует термин «нераскрытая информация», который может выступать синонимом ДРИ.

Этика ведения франчайзингового бизнеса требует раскрытия предварительной информации для потенциальных франчайзи. Важность ДРИ признали и многие международные франчайзинговые ассоциации и рекомендуют продавцам франшиз вводить в свой франчайзинговый пакет этот документ. Задача ДРИ не убедить покупателя франшизы, а просто предоставить полную информацию о компании. Фактически, ДРИ является прелюдией к подписанию франчайзингового договора.

ДРИ включает следующие пункты:

- Ключевые детали франшизы;

- Название компании, название товарного знака, юридический адрес, банк обслуживания и т.д.;

- Детали о материальных долгах и обязанностях компании. Информация о судебных процессах, в которых участвовал франчайзер или руководители компании за последние пять лет;

- Обзор франшизы;

- Список франчайзи, которые уже работают в сети;

- Краткое описание франчайзингового договора;

- Гарантии и обязательства франчайзера;

- Финансовая информация;

- Первоначальные франчайзинговые платежи;

- Необходимый капитал для запуска франчайзинговой точки;

- Правила использования разрешительных лицензий (в случае, если бизнес лицензируемый), описание сертификатов, отчеты аудиторских;

Некоторые требования к ДРИ:

- Он должен быть составлен на официальном языке страны;

- ДРИ должно быть составлено простым и ясным языком, без использования специальной терминологии. Каждый человек, незнакомый с франчайзингом, должен иметь возможность понять этот документ;

- Не должно быть разногласий между ДРИ и франчайзинговым договором;

- Желательно, чтобы потенциальный франчайзи имел возможность ознакомиться с ДРИ в течение 10 дней, для принятия более взвешенного решения;

- При изменении каких то деталей в системе франчайзера, желательно также обновлять ДРИ. Стандартный график обновления документа – 1 год.

Компании умело делают из ДРИ маркетинговую брошюру, но важно не скрывать информации, которая требуется франчайзи. ДРИ - это т.н. предпродажная визитная карточка франчайзера, и наличие данного документа - часть имиджа франчайзера, ведущего этичный бизнес. Скрытая информация может подорвать доверие к товарному знаку франчайзера. ДРИ необязательно входит во франчайзинговый пакет, обычно документ предшествует процессу продажи франшизы.

Международный Институт по Унификации Частного Права (Unidroit) совместно с международными экспертами создал в 2002 году Модельный Франчайзинговый Закон о Раскрытии Информации. Документ не требует строгого следования каждому пункту и каждая национальная ассоциация вправе изменять формат документа под свои нужды.

Интеллектуальная собственность

Как правило, при составлении франчайзингового пакета подразумевается, что интеллектуальная собственность франчайзера уже была зарегистрирована, или на стадии регистрации в патентном ведомстве. Но чаще всего, отечественные предприниматели не торопятся регистрировать ИС компании в связи со сложной и долгой процедурой регистрации. В таком случае, предпринимателям следует хотя бы технически определить объекты интеллектуальной собственности своей компании. Это нетрудно сделать, потому что к интеллектуальной собственности компании относится небольшой перечень объектов, а именно:

- Товарный знак и знак обслуживания (логотип);

- Ноу-хау и собственные фирменные наработки;

- Патенты на собственные изобретения;

- Авторские и смежные права;

- Оригинальный дизайн и материалы корпоративного веб-сайта;

- Другие оригинальные изобретения.

Не все из перечисленных объектов ИС требуют регистрации. Например, не регистрируется ноу-хау. Но товарный знак и знак обслуживания (основные объекты ИС во франшизе) можно зарегистрировать в комитете при Минюсте.

Руководство по эксплуатации

Как правило, это объемный документ, предоставляемый франчайзером своему франчайзи в печатной и электронной версии. Руководство по эксплуатации франшизы (или сокращенно РЭФ) является аналогом общепринятого в англоязычном франчайзинге варианта «Franchise Operational Manual».

Обычно РЭФ – это документированное описание бизнес процессов компании, где прописана каждая мелочь. В РЭФ должны быть описаны стандартные ситуации и проблемы, возникающие в ходе ежедневной деятельности, и пути их решения.

Задача РЭФ сделать процесс дублирования максимально удобным и эффективным.

Существует несколько вариантов РЭФ: простая инструкция, стандартный РЭФ, развернутый РЭФ. Варианты РЭФ зависят от типа бизнеса, размеров компании, формата франшизы и других факторов. Согласно мировому опыту, профессионально составленный РЭФ увеличивает шансы франшизы на жизнеспособность и финансовую устойчивость.

Ниже приводятся основные пункты стандартного РЭФ. Основываясь на этих пунктах, каждый франчайзер может самостоятельно составить РЭФ своего предприятия.

РЭФ должен содержать следующее:

1. Правила пользования и содержания РЭФ. В этом пункте также оговаривается конфиденциальность информации, изложенной в РЭФ, прописывается политика неразглашения. Дается краткий список аббревиатур и терминов, примененных в документе.

2. Представление компании. История развития компании. Информация о менеджменте и ключевых сотрудниках компании. Информация о юридических консультантах компании. А также информация о миссии, философии и принципах компании.

3. Управление офисом. Инструкция основных обязанностей и задач офисной администрации. Инвентарь. Процедура инвентаризации. Опись основного инвентаря. Материально ответственные лица. Инструкция по приему клиентов и проведению переговоров в офисе. Инструкция по технике безопасности. Правила планирования рабочего места сотрудника. График работы офиса: открытие и закрытие офиса, время уборки, и другие процедуры по содержанию офиса. Безопасность офиса: сигнализация, замки, правила работы с офисной оргтехникой, ключи и т.д.

4. Информация. Методы составления баз данных. Описание программного обеспечения для управления информацией. Правила хранения и обработки информации. Меры безопасности по защите информации. Опись информационных ресурсов. Лицо или отдел, ответственные за хранение и защиту информации.

5. Система финансового учета/бухгалтерия. Описание методов бухгалтерского учета. Примерный образец балансового отчета. Налоговые платежи. Методы минимизации налоговой нагрузки. Складской и материальный учет. О тношения с банком. Основной документооборот. Описание основных финансовых потоков бизнеса. Основные финансовые документы. Описание компьютерной программы финансового учета.

6. Кадры. Стандарты отбора и управления персоналом. Процедура найма. Интервью. Портрет идеального кандидата. Процедура увольнения. Должностные инструкции каждой позиции. Согласование кадровой политики с законодательством. Рекомендуемая схема оплаты. Тренинги для новых сотрудников. ..

7. Франчайзинговая точка. Описание рекомендуемого населенного пункта (количество жителей, уровень доходов, менталитет). Требования к торговой точке: размер земельного участка и здания: стиль, планировка, установки, оборудование, опознавательные знаки, места для парковки, выбор цветовой гаммы, ремонт и техническое обслуживание. Правила оформления экстерьера и идеального расположения. Рекомендуемые размеры помещения. Интерьер и дизайн. Описание текстового и графического наполнения интерьера франчайзинговой точки. Политика расположения точки. Стандарты униформы и цветовой код униформы персонала и интерьера. Расчет эргономики помещения. Правила расстановки компонентов/объектов помещения.

8. Сервис. Описание системы обслуживания покупателей. Распределение рабочего времени между сотрудниками. Ответственный персонал и их обязанности. Территориальные, функциональные, сервисные обязанности персонала точки. Стандарты качества сервиса. Уровень контроля стандартов. Основные проблемы и пути его решения

9. Характеристика портрета клиентов. Демографический и психографический профайл (социальный класс, стиль жизни, предпочтения, уровень доходов, желания, спрос, ожидания целевой аудитории). Преимущества продукта или сервиса для потребителей. Описание позиции сотрудника, ответственного за отношения с клиентами (т.н. фронт-стафф).

10. Матрица поддержки франчайзи. Описание системы отношений франчайзер - франчайзи. Сотрудник или отдел, отвечающий за развитие франчайзинговой сети. Информация о существующих франчайзинговых точках и офисах/филиалах компании. Система взаимодействия франчайзинговой сети. График тренингов для франчайзи. Описание вводного и последующих тренингов.

11. График контроля сервиса франчайзи франчайзером. Соблюдение стандартов качества. Меры по совершенствованию сервиса франчайзи.

12. Маркетинг, реклама и PR. Газеты, радио, прямая рассылка. Описание фонда средств для проведения совместной рекламы, специальные рекламные акции, связь с общественностью. Внедрение маркетингового плана по продвижению продукта. Примерный бюджет рекламы.

13. Описание ценообразования продукта. Расчет компонентов продукта. Расчет прибыли . Рекомендуемые цены.

14. Формирование франчайзинговых платежей. Описание паушального взноса и роялти. Платежи в рекламный и маркетинговый фонды. Оплата за поставляемый франчайзером товар или сырье. Другие возможные платежи.

15. Транспорт. Логистика. Грузооборот. Описание централизированной системы поставок сырья, материалов и товаров. Схема логистики.

16. Идентификация ТЗ (Товарный знак). Графическое и текстовое наполнение товарного знака и знака обслуживания. Цветовой код знака. Сертификат регистрации знака. Политика товарного знака. История знака. Брендовая составляющая знака. Правила нанесения ТЗ и логотипа на канцелярских принадлежностях, плакатах и вывесках (подробная политика использования товарного знака обычно прописана в бренд-буке, еще одном документе франчайзингового пакета). Меры по защите товарного знака.

17. Страхование. Описание видов страховок компании-франчайзера. Рекомендуемая политика страхования.

18. Лицензирование. Если бизнес лицензированный, схема получения лицензии.

19. Составляющие части ноу-хау компании. Раскрытие коммерческого или производственного секрета и ноу-хау. Политика неразглашения коммерческой информации и ноу-хау компании вне сети.

Кто должен составлять РЭФ в команде компании? Как правило, это технический специалист или менеджер по франчайзингу. Каждой франчайзинговой компании желательно изначально иметь штатную единицу (или отдел) по франчайзингу, в задачи которого входит как составление РЭФ и формирование франчайзингового пакета, так и поддержка франчайзи. В случае если сотрудники компании недостаточно квалифицированны, для создания франчайзингового пакета следует пригласить внешних специалистов. РЭФ - это очень важный документ, и от правильного составления данного документа зависит прибыль всей франчайзинговой сети.

Даже если компания не собирается выходить на рынок с продажей франшизы, составление РЭФ служит прекрасным инструментом в эффективном управлении бизнеса и проведении диагностики компании.

Бизнес-план

Цель разработки бизнес-плана - спланировать хозяйственную деятельность фирмы на ближайший и отдаленный периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями компании. Бизнес-план помогает предпринимателю решить следующие основные задачи: определить конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки, а также место фирменного товара или услуги на этих рынках.

Это необязательный документ франчайзингового пакета, но наличие бизнес-плана – дополнительный вспомогательный инструмент успешной франшизы.

Франчайзинговый бизнес-план построен на принципах и стандартах общепринятого бизнес-плана. Иногда, компании заменяют бизнес-план развернутым РЭФ. Но следует заметить, что, несмотря на внешнее совпадение некоторых пунктов этих двух документов, задачи и цели у них разные. РЭФ больше сконцентрирован на описании внутренних процессов и раскрытии функциональных характеристик действующего предприятия. Бизнес-план описывает процессы и определяет контуры будущего бизнеса, определяет задачи и пути их решения в перспективе.

Франчайзинговый бизнес-план – это, по сути, обоснование прибыльности франшизы, поэтому очень важно правильное и правдивое бизнес планирование будущего предприятия. Конечно, каждый бизнес индивидуален, и невозможно написать идеальный образец бизнес плана для всех франшиз. Но существует определенный стандарт, который изменяется в зависимости от каждого типа бизнеса.

Итак, стандартный бизнес-план для франчайзи (или франчайзинговый бизнес-план) включает следующее:

1.Резюме плана.

2. Введение.

а. Описание компании;

б. Описание продукта или услуги;

в. Миссия, цели и задачи компании;

г. Описание финансов.

2.Описание франшизы.

а. История франшизы;

б. Вид франчайзингового договора: мастер франшиза, субфраншиза;

в. Описание франчайзинговой сети;

г. Рекомендуемое расположение франчайзинговой точки;

д. Срок окупаемости одной торговой точки;

3. Описание бизнеса и отрасли в целом.

а. История бизнеса и отрасли;

б. Позиция компании на рынке. Занимаемая ниша в отрасли и на рынке;

в. Описание отрасли. Характеристика отрасли на настоящий момент;

г. Основные франшизы в отрасли;

д. Основные поставщики и субподрядчики;

4. Маркетинговый план.

а. Преимущество продукции или услуги на рынке;.

б. Основные потребители;

в. Основные конкуренты;

г. Размер рынка и перспективы;

д. Каналы дистрибьюции;

е. Стимулирование продаж;

5. Структура менеджмента.

а. Ключевой руководящий персонал;

в. Ответственный персонал по франчайзингу;

г. Работники франчайзинговой точки;

д. Схема оплаты;

е. Механизм мотивации персонала;

6. Финансовый план.

а. Источники финансирования;

б. Управление финансами;

в. Объекты финансирования в предприятии;

г. Финансовые потоки;

е. Финансовая отчетность;

д. Объем продаж, прибыль, себестоимость;

е. Описание основных франчайзинговых платежей.

7. Производственный план (при производственном франчайзинге).

а. Технологические и производственные процессы;

б. Производственные фонды;

в. Ноу-хау и наработки компании;

г. Поставка комплектующих и сырья;

д. Прогноз объем выпуска продукции;

е. Логистика и складской учет.

Бизнес-план не должен быть огромным «многотомным» документом. В идеале, это компактный по объему и содержательный, по сути, документ. Также как и РЭФ бизнес-план должен быть написан простым и доступным языком.

Тренинги

Франчайзинговые тренинги бывают нескольких видов:

Выездные. В этом случае тренер компании-франчайзера проводит тренинги на территории и для сотрудников компании франчайзи.

Общекорпоративные. Тренинги проводятся для всей сети на регулярной основе. Как правило, в таких тренингах участвуют менеджмент или франчайзинговый персонал компании франчайзи.

Обучение тренеров (от англ.Training of trainers). Штатный тренер компании-франчайзера обучает навыкам проведения тренинга тренера/ов компании-франчайзи. В дальнейшем, тренер компании-франчайзи самостоятельно проводит тренинги для сотрудников компании франчайзи и субфранчайзи.

Юридический комплект

Как правило, в юридическом пакете присутствуют два стандартных договора.

1. Договор о передаче комплекса предпринимательской лицензии/Франчайзинговый договор (Согласно Закону РК о франчайзинге). В этом документе юридически закрепляются отношения между франчайзером и франчайзи. Основные пункты договора: правила передачи франшизы, соблюдение качества, ответственность сторон, права и обязанности, форс-мажор, условия передачи франшизы (мастер-франшиза или субфраншиза) и т.д.

2. Договор о передаче права на товарный знак или лицензионный договор согласно «Закону РК о Товарных знаках».

Помимо двух основных договоров, в юридическом комплекте могут присутствовать и другие договора. Например, договора с субподрядчиками или поставщиками.

Как правило, у франчайзера имеются стандартные типовые формы договоров, которые входят в юридическую комплектацию.

Руководство по использованию товарного знака/бренда (Brand Identity Guidelines)

В бизнес среде данный документ получил известность под названием Brand- book или Бренд-бук.

Документ включает следующее:

- Ценности и миссия бренда;

- Цветовая гамма и текстовое содержание товарного знака;

- Правила использования товарного знака (бренда) и знака обслуживания (логотипа). Описывается порядок применения товарного знака на печатной продукции и документации, наружной рекламе, в Интернете, в оформлении помещения, на упаковках, на сувенирной продукции и т.д. Варианты применения. Описываются конкретные случаи применения бренда компанией-франчайзера.

Инструкция по созданию Интернет сайта для компании-франчайзи

Компонентом современного франчайзингового пакета является инструкция по созданию фирменного Интернет сайта.

Инструкция включает в себя такие пункты:

- Структура, текстовое наполнение сайта (копирайт);

- Информация по регистрации домена и хостингу;

- Дизайн и цветовая гамма;

- Скрипты и программное обеспечение по управлению сайта;

- Правила интеграции в общекорпоративную франчайзинговую сеть;

- Другая информация.

В зависимости от целей и формата франшизы, типа бизнеса и формы франчайзинговых отношений, пакет может существенно меняться.

Регистрация Интеллектуальной собственности – товарный знак, знак обслуживания

Согласно учредительным документам ВОИС, «интеллектуальная собственность» включает права, относящиеся к:

• литературным, художественным и научным произведениям,

• исполнительской деятельности артистов, звукозаписи, радио и телевизионным передачам,

• изобретениям во всех областях человеческой деятельности,

• научным открытиям,

• промышленным образцам,

• товарным знакам, знакам обслуживания, фирменным наименованиям и коммерческим обозначениям,

• защите против недобросовестной конкуренции, а также все другие права, относящиеся к интеллектуальной деятельности в производственной, научной, литературной и художественной областях. (Конвенция, учреждающая Всемирную организацию интеллектуальной собственности, заключенная в Стокгольме 14 июля 1967 г.; статья 2).

Позднее, в сферу деятельности ВОИС были включены исключительные права, относящиеся к географическим указаниям, новым сортам растений и животных, интегральным микросхемам, радиосигналам, базам данных, доменным именам.

Казахстан является членом ВОИС с 1993 года, и, соответственно, имеет обязательство по охране интеллектуальной собственности (далее «ИС»).

В соответствии с Декларацией Республики Казахстан о международных договорах в области охраны промышленной собственности" от 5 февраля 1993 года, Казахстан является полноправным членом ряда основных договоров, соглашений и конвенций, действующих под эгидой ВОИС, в том числе:

- Конвенции, учреждающей Всемирную Организацию Интеллектуальной Собственности (ВОИС);

- Парижской конвенции по охране промышленной собственности;

- Мадридского соглашения о международной регистрации товарных знаков;

- Договора о патентной кооперации (РСТ).

Интересна для владельцев товарных знаков т.н. Мадридская система. Благодаря этой системе, владельцы товарных знаков получают возможность защиты принадлежащих им товарных знаков, сразу в нескольких странах-членах Мадридского союза. Для этого достаточно подать одну заявку непосредственно в национальную патентную организацию с указанием интересующих стран, чтобы защитить права на ИС во всех указанных странах-участницах Мадридской системы. Однако подача заявки по международной системе не означает безоговорочное получение охраны в интересующей стране. Каждое патентное ведомство осуществляет экспертизу заявки и выносит соответствующее результатам данной экспертизы решение об охране либо об отказе в охране товарного знака.

Кроме того, в настоящее время Республика Казахстан является также участницей следующих конвенций в сфере авторского и патентного прав:

- Бернская конвенция «Об охране литературных и художественных произведений»;

- Женевская конвенция «Об охране интересов производителей фонограмм от незаконного воспроизводства их фонограмм»;

- Ниццкое Соглашение «О международной классификации товаров и услуг для регистрации знаков»;

- Страсбургское Соглашение «О международной патентной классификации»;

- Будапештский Договор «О международном признании депонирования микроорганизмов для целей патентной процедуры»;

- Локарнское Соглашение «Об учреждении международной классификации промышленных образцов»;

- Договор «О Законах по товарным знакам»;

- Всемирная Конвенция об авторском праве.

Если же говорить о франчайзинге, то, фактически, франчайзинг начинается с регистрации ИС. Каждый потенциальный франчайзер должен определить и зарегистрировать объекты интеллектуальной собственности компании: товарный знак, патенты, авторские права. Товарный знак является составной частью франчайзингового пакета. Это первый шаг по франчайзированию компании.

Закон Республики Казахстан « О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров» от 26 июля 1999 года № 456-1 (далее «Закон о товарных знаках») дает следующее определение товарного знака: товарный знак, знак обслуживания (далее - товарный знак) - это обозначение, зарегистрированное в соответствии с настоящим Законом или охраняемое без регистрации в силу международных договоров, в которых участвует Республика Казахстан, служащее для отличия товаров (услуг) одних юридических или физических лиц от однородных товаров (услуг) других юридических или физических лиц.

Согласно пункту 1 статьи 5 настоящего Закона в качестве товарного знака могут быть зарегистрированы изобразительные, словесные, буквенные, цифровые, объемные и иные обозначения или их комбинации, позволяющие различать товары и услуги одних лиц от однородных товаров или услуг других лиц. Товарный знак может быть зарегистрирован в любом цвете или цветовом сочетании.

Товарный знак и знак обслуживания являются интеллектуальной собственностью компании наряду с рядом других объектов ИС: патенты, ноу-хау, авторский дизайн и др.

Чем быстрее владелец товарного знака зарегистрирует свой товарный знак, тем быстрее получит право приоритета, и регистрацию неразумно откладывать на долгий период. Регистрация товарного знака начинается со дня подачи заявки в Комитет по правам интеллектуальной собственности при Министерстве юстиции РК. Это дает право на правовую защиту зарегистрированной интеллектуальной собственности.

Согласно Закону о товарных знаках, экспертизу заявки на регистрацию товарного знака проводит экспертная организация - Национальный институт интеллектуальной собственности Комитета по правам интеллектуальной собственности Министерства юстиции РК (НИИС). Процедура рассмотрения заявки и регистрации товарного знака может занять период времени более одного года.

При положительном экспертном решении НИИС и регистрации товарного знака в Комитете по правам интеллектуальной собственности, все данные о новом зарегистрированном товарном знаке вносятся в Государственный реестр товарных знаков. Данные включают в себя:

- изображение товарного знака;

- сведения о владельце;

- перечень товаров и услуг, в отношении которых товарный знак зарегистрирован;

- страна, номер и дата подачи первой заявки, если испрашивается конвенционный приоритет;

- другие сведения, относящиеся к регистрации товарного знака.

Регистрацию объектов интеллектуальной собственности желательно проводить с привлечением Патентных поверенных (квалифицированных специалистов), контакты которых можно найти на веб-сайте НИИС.

История франчайзинга показывает, что вопросы регистрации и защиты интеллектуальной собственности очень актуальная тема для потенциальных франчайзеров, и должны быть включены в перечень мероприятий по франчайзированию. Входить во франчайзинговые отношения, без юридического оформления своей интеллектуальной собственности неразумно и рискованно. Западные предприниматели, в частности в США, имеют возможность заявить о своей торговой марке (trademark) присваивая знак TM к названию продукта, сервиса или явления. Это не обязательно регистрация, но заявление своего авторства на определенную торговую марку. Знак ТМ скорее определяет объект ИС и выводит объект под предпринимательское поле. На Западе авторы названий пытаются определить в качестве торговой марки любой объект. Это может быть и название блюда, и новая терминология, представляющая собой простое словосочетание, и название какого-то явления. Томас Гэд, автор публикаций о 4-мерном брендинге, придумал новое определение «мыслительное поле бренда», которое сразу же стало торговой маркой с подачи автора.

Но следует заметить, что в Казахстане законодательно не определена роль обозначения ТМ, и закон не гарантирует юридическую защиту незарегистрированного знака с таким обозначением. И поэтому, рекомендуется получить полную регистрацию товарного знака, чтобы получить гарантию охраны ИС и информировать рынок о защищенности товарного знака обозначением R (registered). Это дает преимущество и приоритет обладателю при возникновении вопросов защиты товарного знака.

Во избежание прецедента, который произошел недавно в Казахстане, регистрацию товарного знака следует начинать со дня основания компании. Напомню, что в Казахстане некая предприимчивая организация зарегистрировала товарные знаки уже ряда действующих на рынке компаний. В результате, многие компании лишились своих товарных знаков, которые принадлежали им несколько лет. Причина: компании не удосужились зарегистрировать свой товарный знак.

Очень важно компании, которая планирует выход на международные рынки, позаботиться о регистрации товарного знака в странах – потенциальных рынках сбыта. Хорошим инструментом для международной регистрации товарного знака компании служит вышеуказанная Мадридская Система.

Эти меры позволяют избежать многих прецедентов, которые недавно произошли на мировом рынке товарных знаков. Популярный почтовый сервис компании Google под названием Gmail не смог получить право использовать свою торговую марку на территории Германии. Причина: торговую марку G - mail зарегистрировал местный предприниматель еще в 2000 году. Google вынужден был видоизменить торговую марку и создать другой товарный знак для рынка Германии - Google Mail . Под этой торговой маркой почтовый сервис Google работает также в Великобритании и Австрии.

Вопросами регистрации товарных знаков на международном уровне занимается ВОИС (Всемирная Организация Интеллектуальной Собственности), которая зарегистрировала в 20009 году миллионный товарный знак. Международные регистрации ТЗ происходят по Мадридской системе. В мире насчитывается более

Помимо товарного знака, потенциальному франчайзеру следует определить еще один вид Интеллектуальной собственности – это Copyright . Copyright - это объект интеллектуальной собственности и авторского права на определенный продукт или сервис, как результат творческого труда. Это могут быть литературные произведения, кино, музыкальные композиции, фотографии, объекты архитектуры, географическо-топографические произведения, компьютерные базы данных как результат творческого труда, программное обеспечение и промышленный дизайн.

Франчайзер может быть создателем эксклюзивного дизайна помещения, архитектуры, промышленного дизайна, или разработчиком уникального программного обеспечения, которые представляют собой коммерческую ценность. Эти разработки необязательно требуют регистрации, но, чтобы доказать права на эти произведения, владельцу прав следует оповестить общество о своих исключительных правах на эти объекты.

На эти продукты распространяется «Закон РК об авторском и смежных правах» (далее Закон). Согласно Закону, обладатель исключительных авторских прав для оповещения о своих правах вправе использовать знак охраны авторского права, который помещается на каждом экземпляре произведения и состоит из трех элементов: 

1. латинской буквы "С" в окружности: ©; 

2. имени (наименования) обладателя исключительных авторских прав; 

3. года первого опубликования произведения. Обладатель авторского права на произведение для свидетельства об авторстве на обнародованное либо необнародованное произведение, о факте и дате опубликования произведения или о договорах, затрагивающих права автора на произведение, в любое время в течение срока охраны авторского права может его зарегистрировать в официальных реестрах.

Регистрация осуществляется уполномоченным органом в соответствии с установленными нормативными правовыми актами.

Кстати, на многих веб-сайтах стоит знак Copyright © , который запрещает копировать материалы без специального разрешения владельцев веб-сайта. Материалы сайта тоже являются объектами авторского права.

Напомним, что Казахстан является участником многих международных договоров по защите авторского права, в частности, «Бернской конвенции по защите художественных и литературных произведений» с 1999 года, и «Договора ВОИС по Авторскому Праву» 1996 года.

Справка: Бернская конвеенция об охране литературных и художественных произведений — международное соглашение об авторском праве, впервые принятое в Берне, Швейцария в 1886 году. Является первым и ключевым международным соглашением в области охраны авторских прав. В настоящее время администрируется Всемирной организацией интеллектуальной собственности.

В Казахстане с 1997 года функционирует «Казахстанское авторское общество» (КазАК, которое занимается вопросами охраны имущественных прав отечественных авторов, как на территории Казахстана, так и за рубежом, а также защитой прав зарубежных авторов на территории нашей страны.

Как правило, объекты ИС являются коммерческим продуктом, и предполагают определенную оплату за использование. Но существуют виды ИС, использование которых в коммерческих и любых других целях не предполагает денежных выплат обладателю или его согласия. Эти объекты обозначаются терминологическим антонимом термина Copyright - Copyleft . Это часть мирового направления по распространению свободного программного обеспечения, работающая по т.н. "лицензии свободной документации"(GNU FDL).

Методы оценки нематериальных активов и франшизы

К материальным активам компании относятся здание, оборудование, транспорт, сооружения и другие осязаемые виды активов. Существует очень много способов оценки материальных активов компании. Оценка материальных активов компании базируется на общепринятых инструментах определения стоимости, и, как правило, стоимость активов бывает отражена в финансовых отчетах компании. Но доля нематериальных активов (НМА) стоимости компании, а к ним относятся товарный знак, ноу-хау, патенты, авторские и смежные права, т.е. в целом комплекс интеллектуальной собственности компании, неуклонно растет. В современном мире доля нематериальных активов в компании доходит до 50% и выше от общей стоимости бизнеса (к примеру, доля НМА в компании Кока-Кола составляет почти 98%). Поэтому растет интерес к оценке НМА, и в частности, в определении нематериальной стоимости бренда.

Большинство предпринимателей, сталкиваясь с вопросами оценки бренда, не могут четко определить механизм установления цены на свой нематериальный актив. Справедливости ради следует заметить, что на данный момент не существует универсального инструмента оценки бренда (поскольку бренд – категория нематериальная, в методах оценки большую роль играет субъективность оценщиков). Многие аудиторские и оценочные компании не относят нематериальный актив к объектам оценки. Вопросы адекватной оценки нематериальных активов, и в частности бренда, остаются актуальным вопросом современного предпринимательства.

Самым известным частным институтом оценки бренда является консалтинговая компания Интербренд ( Interbrand ), которая ежегодно анонсирует список из 100 торговых марок с самой высокой стоимостью бренда. Несколько лет подряд лидером списка является Кока-Кола, стоимость бренда которой равняется 68,734 миллиардов долларов на 2009 год.

Интербренд одним из первых заложил основу оценки нематериальной стоимости торговой марки. Компания впервые применила в 1988 году собственный метод оценки бренда, основанный на нескольких показателях. Сама методика является ноу-хау компании и держится в секрете. Но, согласно мнениям независимых экспертов, механизм оценки данной методики основан на расчете стоимости торговой марки, как чистой текущей стоимости прибылей, которые по прогнозу бренд принесет в будущем. 

Ключевые моменты оценки следующие:

- финансовый прогноз; 

- роль брендинга; 

- сила бренда.

Метод компании лег в основу многих популярных методик расчета бренда. Но метод Интербренд в основном применим к брендам известных международных компаний и не совсем подходит для оценки товарного знака менее известных компаний. 
Помимо методики Интербренд в западной практике используются много других методов оценки бренда, которые можно сгруппировать в три основных вида.

Метод суммарных издержек или затратный метод. Принцип данного метода основан на суммировании расходов/затрат на создание и продвижение бренда. Мероприятия по продвижению бренда могут включать:

- маркетинговый анализ рынка и в частности сегмента предполагаемой продукции, моделирование и тестирование формы, внешнего дизайна, функциональной особенности продукции;

- определение товарного знака и знака обслуживания;

- регистрацию товарного знака и знака обслуживания, а также всех видов НМА компании в Казпатенте;

- меры по охране товарного знака и НМА;

- рекламную компанию и маркетинговое продвижение продукции, программа лояльности;

- описание бизнеса под франшизу и создание франчайзингового пакета;

- другие расходы, связанные с созданием и продвижением бренда.

В итоге определяется общая сумма расходов на проведение всех перечисленных мероприятий, которая в итоге и становится стоимостью бренда. Это наиболее демократичный метод, позволяющий определить стоимость бренда силами самой компании, без привлечения внешнего специалиста. Но простота метода является и слабой стороной метода, т.к. стоимость расходов на бренд не является точной рыночной стоимостью самого бренда: не каждый товарный знак, несмотря на большие расходы на продвижение, может стать в итоге брендом. В конечном счете, стоимость бренда определяет покупатель, если продукция под товарным знаком становится популярным, то формируется бренд, если товарный знак, несмотря на большие инвестиции, на продвижения оказался неинтересным рынку, то и собственно и бренда как такового нет. И предположим, компания затратила миллион долларов США на создание и продвижение продукции под неким товарным знаком, но в силу неправильной стратегии продукция оказалась невостребованной на рынке, то нет никакой гарантии, что этот товарный знак будет продан за тот же миллион долларов.

Рыночный или сравнительный метод. При определении стоимости бренда в качестве аналога для сравнения берется похожий небрендированный товар на рынке. Определяется разница между стоимостью аналогичного небрендированного товара на рынке и брендированного товара самой компании. Полученная разница и есть стоимость бренда. Метод хорош своей простотой и доступностью. Минус метода – трудность в нахождении идентичного аналога, т.к. каждая компания по своему индивидуальна

Доходный метод. Принцип метода основан на возможности бренда приносить прибыль в будущем. Сам метод делится на несколько видов.

1. Метод освобождения от роялти. Метод построен на гипотетической оценке предполагаемых выплат за использование торговой марки (роялти) в случае ее передачи другому лицу. При данном методе прогнозируются будущие продажи продукции или услуги под данным товарным знаком, и, исходя из этой цифры, определяется величина роялти. На основе выведенной величины роялти и определяется стоимость бренда. Метод очень субъективный.

2. Метод сверхприбыли за счет бренда (или Метод дисконтированной добавленной стоимости). Данный метод основан на разнице между ценой продажи брендового и небрендового товара. Эта разница умножается на объем продаж за весь жизненный цикл бренда. В результате, определяется сверхприбыль за счет бренда. Именно эта сверхприбыль и есть стоимость бренда.

3. Метод остаточной вмененной стоимости или Метод оценки Гудвилла. Стоимость бренда определяется по достаточно простому методу: в первую очередь нужно определить общую рыночную стоимость компании со всеми активами. Из нее вычитается стоимость материальных активов, стоимость финансовых активов, стоимость нематериальных активов, не относящихся к бренду. Оставшаяся величина является стоимостью бренда. Основная трудность метода – оценка рыночной стоимости компании, которую очень трудно определить не только в Казахстане, но и в мире. Также, при данном методе возможно определить только стоимость одного бренда. Если у компании портфель брендов, то данный метод не подходит.

4. Метод дисконтированных денежных потоков (Discounted Cash Flow). Основной упор при данном методе делается на прогнозировании денежных потоков для предприятия. Затем определяется та часть денежного потока, которая идет за счет товарного знака.

Все вышеуказанные методы в большинстве своем применяются на Западе. В странах СНГ на основе этих методик порой создаются свои местные методики оценки бренда, которые тоже не являются универсальными и грешат субъективизмом.

Интересен, с точки зрения развития в Казахстане института оценки нематериальных активов, опыт проекта «Листинг казахстанских брендов». Проект помог оценить бренд ряда крупных казахстанских компаний. Методы расчета недоступны, так как часто, методы оценок бренда являются ноу-хау и держатся в секрете.

Как видно, методов оценки НМА много, но это очень тонкая категория, и в каждом случае требует строго индивидуального подхода.

Идеальная оценка бренда, это определение стоимости по принципу: сколько за нее даст покупатель

В случае же определения стоимости франшизы применяются как распространенные методы по оценке НМА, так и индивидуальная шкала определения ценности бренда.

В Казахстане институт оценки нематериальных активов на стадии формирования. Многие международные аудиторские компании, работающие в Казахстане при оценке компании не учитывают стоимость бренда. Аудиторы не исключают возможность применения инструментов по оценке бренда.

Справка: В ряде стран принято включать НМА и бренд в бухгалтерский баланс. Таким образом, НМА придается статус, эквивалентный материальным активам компании.

Отечественные предприниматели при продаже бизнеса или совсем не учитывают, или слабо выражают финансовую нематериальную стоимость бренда. Но бывают случаи, когда стоимость НМА явно переоценена. В каждом случае это индивидуально.

В то же время, на рынке идет формирование оценочных институтов со своими расчетами бренда. Рынок оценки НМА и бренда начинает формироваться, и спрос на методики расчета НМА и специалистов по бренду с каждым годом увеличивается. Оценка НМА актуальна при формировании франшизы, при продаже, слиянии и поглощении компаний. В таких случаях, оценка НМА должна быть обязательной.

На международном франчайзинговом рынке распространены методы оценки франшизы, базирующиеся на сугубо финансовых инструментах. Например, это методика т.н. «Справедливой рыночной стоимости» (Fair Market Valuation), которая применяется при определении стоимости оборудования и арендуемой собственности. Или на методике определении «Стоимости действующего предприятия» (Going Concern Value), основанной на денежном потоке и чистой прибыли.

Опять же, у каждой оценочной компании есть свои методы по оценке франшизы, и также, как в случае оценкой брендов, нет универсального метода по оценке франшизы. Как правило, компании определяют примерную стоимость бренда и НМА по распространенным методикам, а затем уже определяют цену на франчайзинговый пакет. Помимо товарного знака (и его абстрактного воплощения – бренда) во франчайзинговом пакете могут присутствовать такие НМА, как патент, ноу-хау, авторские права. Для определения стоимости НМА, как правило, применяют те же вышеуказанные методы. В каждом случае все предельно субъективно, и порой компании, при определении стоимости НМА, исходят из собственных внутрикорпоративных расчетов, которые являются симбиозом субъективной финансовой оценки и общей суммой расходов на продвижение бренда.

Паушальный (лицензионный) взнос обычно является стоимостью франчайзингового пакета, который, в свою очередь, есть комплект нематериальных активов компании. Поэтому, определение паушального взноса базируется на определении стоимости франчайзингового пакета.

В стоимость паушального взноса могут входить затраты франчайзера, связанные с продажей франшизы (оформление сделки, экспертиза потенциального франчайзи, посещение специалистами франчайзера хозяйства франчайзи и т.д.). В ряде случаев, в стоимость паушального взноса может входить стоимость комплекта оборудования, необходимого франчайзи для предоставления товара и услуги . К огда нет классического паушального взноса, франчайзер компенсирует взнос за счет наценки за оборудование, комплектующие или товар, поставляемые франчайзи. Существует также методика расчета стоимости паушального взноса, основанная на расчете единовременной выплаты роялти и ожидаемой ежегодной сверхприбыли франчайзи.

Казалось бы, чем выше стоимость бренда, тем выше величина паушального взноса. Но на практике это не так. Например, стоимость паушального взноса Макдональдс составляет 45 тысяч долларов США, такая же, как и стоимость других немеждународных брендов. В то же время, стоимость бренда Макдональдс намного выше (по методике Interbrand равняется $ 32,275 млрд.) чем средняя стоимость немеждународного бренда (20-100 млн. долларов США в среднем). Таким образом, очевидно, что стоимость бренда не всегда является определяющей в установлении цены на паушальный взнос. На это влияет множество субъективных и объективных факторов: таких как стратегия компании, общее количество точек, количество франчайзи, прогноз продаж и прибыли, уровень денежных потоков, географическая особенность, стоимость франчайзинговой точки, условия франчайзингового договора, анализ рисков, затраты на продажу франшизы, демократичность или элитность самой франшизы, логистика, обучение персонала и множество других причин.

Нельзя также сравнивать международную и локальную франшизу. Для международного бренда типа Subway, с франчайзинговой сетью в 27 000 точек (согласно данным журнала Entrepreneur), только общая сумма паушального взноса всей сети может равняться полмиллиарда долларов (стоимость паушального взноса одной фирменной точки равняется 15 000 долларам США), и поэтому, невысокая стоимость паушального взноса франшизы компенсируется за счет большого количества точек. Для региональной/национальной компании, с франчайзинговой сетью в среднем от 5 до 30 франчайзи, стоимость паушального взноса является стоимостью расходов. Очень важно для франчайзера применить взвешенный подход при определении цены паушального взноса: высокая стоимость взноса может отпугнуть потенциального франчайзи, а низкая цена может привести к убыточности франшизы. Согласно мировой практике, в среднем, паушальный взнос составляет от 5 до 20% от стоимости инвестиций на франчайзинговую точку. Например, стоимость паушального взноса Dunkin' Donuts варьируется от $40,000 до $80,000, в то время, как стоимость проекта начинается от $255,700 и доходит до $1,100,000.

Как и оценка НМА, определение стоимости паушального взноса является достаточно субъективной методикой, и определяется, исходя из стратегических планов компании.

Другим платежом франчайзинга является роялти. Фактически, это основной доход владельца франшизы, и, соответственно, правильный расчет роялти позволяет получить прибыль и франчайзеру и франчайзи. Определение ставки роялти тоже зависит от ряда субъективных и объективных причин. Наиболее распространенным методом установления величины роялти является определение фиксированного процента от ежемесячного объема продажи. Считается, что самое высокое роялти у Макдональдс - 12,5 % .

На территории СНГ распространена фиксированная ставка роялти, или включение роялти в цену поставляемой продукции, комплектующих, сырья, обучения и т.д.

Помимо паушального взноса и роялти, франчайзеры практикуют и такие виды платежей, как периодический взнос в маркетинговый и рекламный фонд и плата за обслуживание корпоративного сайта. Как правило, это тоже определенный процент от объема продаж или фиксированная ставка.

Также цену можно определить от сравнения стоимости открытия филиала и продажи франшизы на определенный регион. Согласно мировой практике франчайзинга, прибыль от открытия филиала в среднем на 10-12% выше, чем прибыль от продажи франшизы на этот же регион. Но это тоже не окончательная константа, т.к. есть случаи, когда прибыль от франшизы была выше стоимости филиала. Здесь также играет правило сочетание различных факторов.

Статистика казахстанского франчайзинга

Несмотря на то, что казахстанский рынок франчайзинга сравнительно небольшой и теоретически обозрим, на практике очень трудно собрать точные цифры сектора. Не существует единого центра по регистрации и учету франчайзинговых сделок, а также - по точной статистике. Аналогичная ситуация и во многих странах, где нет точной статистики. Полной статистикой по франчайзингу в стране владеет США, где каждый франчайзинговый договор регистрируется в реестре.

Казахстанские по происхождению франчайзинговые сети

Количество франчайзинговых сетей казахстанского происхождения – 45;

Количество точек казахстанских франчайзеров-230;

Франчайзинговые сети бизнес формата - 30;

Торгово – дистрибьюторские франчайзинговые сети – 12;

Производственный франчайзинг – 3.

Сегмент в большинстве своем представлен ресторанными франшизами. Также: продажа одежды, медицинские центры, риэлтерские услуги, СМИ, медиа, продажа парфюмерии, услуги для предпринимателей.

Более 10 компаний планируют запустить свою франшизу или объявили себя франчайзерами, но пока не продали ни одну франшизу.

Из иностранных франчайзинговый сетей пальма первенства перешла к России, хотя еще в 2007 году лидерами были американские франшизы. Более 100 российских франшиз работают на рынке Казахстана, примерно 50 планируют выйти на рынок в самое ближайшее время. Количество франчайзинговых точек российских сетей перевалило за 600. Причем количество российских франшиз увеличилось в последние 2-3 года. Российские сети представлены 40 бизнес форматами, 70 торгово-дистррибьюторскими, 15 медиа франшизами и 7 производственными. Больше всех представлен сегмент модной одежды российских производителей - 26 % , различные услуги (брачные, рекламные, Интернет, консалтинговые и т.д.) – 20%, ресторанные франшизы-19%, ритейл (продуктовый, сотовый, ювелирные изделия, мебель, спортивные товары и т.д.) – 18%, остальное спортивные клубы, медицинские центры, салоны красоты и т.д.

Американские франшизы представлены 48 сетями и 300 франчайзинговыми точками. Несмотря на то, что американские сети уступили в количественном отношении, им принадлежит основная доля франчайзингового оборота, потому как именно американскому сектору принадлежат такие мегабренды как Кока Кола, Интерконтиненталь, Баскин Роббинс и т.д. Сектор представлен 25 бизнес форматом, 4 производственным форматом и 19 торгово-дистрибьютивным. Превалируют такие сегменты как деловые услуги (финансовые, образовательные, консалтинговые, рекламные, туристические и т.д.) – 35%, торговли одежды и аксессуаров модных брендов- 30%. Остальные сегменты - гостиничный, ресторанный, торговля парфюмерией и т.д.

Далее, по страновому присутствию идут такие страны как Германия, Франция, Великобритания, Италия, которые можно выделить в отдельный «европейский блок» казахстанского франчайзингового рынка. Более 93 франчайзинговых сетей европейского происхождения оперируют в Казахстане с 287 франчайзинговыми точками..Европейские сети в большинстве своем представлены в сегменте торговли одежды и аксессуаров модных брендов, а также - в секторе торговли парфюмерных изделий. Среди «европейцев» достаточно представлен и сектор услуг, салонов красоты .

Также присутствуют сети из Турции, Австралии, Израиля, Японии и других стран.

В целом рынок больше всего представлен франшизами в области продажи модной одежды, обуви и аксессуаров известных брендов (35%), услугами (30%),

франшизами общепита (15%), различным ритейлом (12%) и др.

Из статистики банкротств по крайней мере есть один факт неприбыльности сети, 17 бывших франчайзи отказались от франшизы и запустили свою сеть, 5 казахстанских компании отказались от практики франчайзинга. Статистика примерная и основана на известных примерах, цифры франчайзинга могут выше. Следует заметить, что сам рынок непрозрачен и есть случаи, когда компания не афиширует свои лицензионные отношения.

Про средний доход франчайзингового предприятия приходится только догадываться. Расчет годового оборота целого сектора базировался на методе оценки дохода среднего аналогичного предприятия, хотя сам сектор представлен разными по величине сетями и различным уровнем доходом. Например, очень трудно усреднить данные по обороту большой пятизвездочной гостиницы и средней точки общепита. Но тем не менее, по самым скромным подсчетам годовой оборот франчайзингового рынка Казахстана оценивается приблизительно в один миллиард долларов США. Если сравнивать с цифрами 2007 года, то получается почти 2 кратное увеличение годового оборота. Увеличение произошло в большей степени в связи с увеличением количества франчайзинговых точек мировых мегабрендов, которые и формируют в денежном выражении большую долю рынка.

Перспективы развития франчайзинга в рамках Дорожной Карты-2020

Государственная поддержка франчайзинга согласно мировому опыту неотделима от поддержки предпринимательства в целом. Т.е. все программы по стимулированию франчайзинга являются аналогиями программ по развитию малого и среднего предпринимательства. Это логично, так как франчайзинг является неотъемлемым компонентом предпринимательства и должен действовать в предпринимательском поле.

Если в стране создана благоприятная атмосфера для развития предпринимательства, то значит, и франчайзинг будет развиваться. Конечно нельзя не отметить некоторые нюансы, которые очень много значат для развития франчайзинга: например такие нюансы как защита Интеллектуальной собственности, прозрачность рынка, налоговая культура, международные стандарты и деловой менталитет у бизнесменов.

Но франчайзинговый рынок, как и любой открытый рынок, подчиняется законам спроса и предложения. Самый большой потребительский рынок – США, неудивительно, что именно США является флагманом франчайзинга. Если есть доступный потребительский рынок, то франчайзинг не будет нуждаться в поддержке, он будет развиваться по закону спроса и предложения. Фактически, согласно мировому опыту сначала развивался франчайзинг, а потом уже появлялись законы и поддержка самого франчайзинга. Ярким примером может служить Китай, где нормы защиты ИС зашкаливают под минус, а закон о франчайзинге появился в 1997 году, тем не менее, первая франчайзинговая точка появилась еще в конце 80-х годов, намного раньше юридического регулирования в стране.

Но нельзя недооценивать роль господдержки в развитии франчайзинга, и понимая важность франчайзинга для развития цивилизованного предпринимательства, государственные институты, как правило, стремятся создать условия для франчайзига. Созданию Закона о франчайзинге, а в частности пункту об обязательном раскрытии предпродажной информации франчайзером, обязано резкое сокращение количества мошеннических франчайзинговых схем в США. Благодаря государству успешно развивается программа «франчайзинг для ветеранов и пенсионеров». Эта программа позволяет пенсионерам использовать средства пенсионного фонда для финансирования собственной франшизы. Государственная корпорация ОПИК в США стимулирует экспорт американских франшиз по всему миру. Существует масса различных госпрограмм по развитию франчайзинга в США, в странах Европы и Азии.

Интересно отметить госпрограмму Китая по стимулированию франчайзинга, в которой прописан пункт об обязательном участии китайских предпринимателей во всех франчайзинговых проектах с иностранным участием. Благодаря такой программе в Китае создались десятки тысяч франчайзинговых точек с участием местных предпринимателей. Как яркий пример результата этой программы можно отметить совместную программу Компании «Кодак» и государственного банка Китая, в результате внедрения которой были созданы тысячи предприятия по всей стране под торговой маркой «КЕХ photo express».

Интересен опыт Малайзии по развитию франчайзинга. Ввиду низких финансовых возможностей местного предпринимательства многочисленные предложения иностранных франчайзеров оставались нереализованными. Министерство развития предпринимательства Малайзии совместно со Службой развития франчайзинга разработало программу по выявлению потенциальных франчайзи, а также - механизм консультативной и финансовой поддержки этих самих франчайзи. В результате этой инициативы в стране появилось большое количество франчайзинговых предприятий.

Как видно из вышесказанного, государственная поддержка по поддержке франчайзинга очень важна в развитии рынка франчайзинга.

Именно в этом свете наиболее важным для развития отечественного франчайзинга является создание программы поддержки предпринимательства «Дорожной Карты-2020» (сокр. ДКБ-2020) . Несмотря на то, что в ДКБ-2020 не прописаны меры по развитию франчайзинга, тем не менее, важность программы в развитии качественного предпринимательского рынка, что является благодатной почвой для развития франчайзинга, очень высока. На сегодняшний день это наиболее масштабная и разностороння программа по развитию предпринимательства.

Основные 3 направления ДКБ, на которых базируются меры поддержки предпринимательства, следующие:

1. Поддержка новых бизнес-инициатив;

2. Оздоровление предпринимательского сектора;

3. Поддержка экспортоориентированных производств.

Оздоровление предпринимательства через финансовую поддержку является эффективным и испытанными инструментами по оздоровлению предпринимательской среды. Согласно анализу мирового опыта франчайзинга, именно финансирование франчайзинговых сделок способствовало развитию экспорта национальных брендов на международные рынки. В этом ключе уместно вспомнить опыт крупной американской корпорации по финансированию экспорта OPIC , благодаря которой многие американские франчайзинговые бренды открыли свои фирменные точки по всему миру. Поддержка экспортоориентированных производств очень важна для развития франчайзинга, так как экспорт казахстанской продукции, а значит казахстанских торговых марок, будет способствовать т.н. «интернационализации локальных брендов», что способствует экспорту национальных франшиз.

Программа ДКБ важна в создании благоприятной среды для развития франчайзинга, но семена франчайзинга зиждутся не только на финансовой подпитке, но и на знаниях, на т.н. «Ноу-хау менеджменте»: менеджменте, основанном на знаниях, которые позволяют правильно управлять финансами и способствуют созданию аргументированных и прагматичных франчайзинговых систем. Здесь следует отметить программные инструменты ДКБ, прописанные в первом направлении программы, а именно:

- предоставление консалтинговых и маркетинговых услуг;

- услуги по налаживанию рабочих процессов, менеджмента предприятий;

- маркетинговые исследования по вхождению на рынок с конкретным видом продукции (услуг);

- продвижение (брендинг) и раскрутка продукции (услуг) и др.;

- консультации по созданию и по оптимизации действующего бизнеса;

- консультации по ведению бизнеса на внешних рынках и по участию в конкурсах по государственным закупкам;

Рынок консалтинговых услуг Казахстана чаще представлен дорогими, недоступными, а главное - абсолютно ненужными предпринимателю консалтинговыми услугами. При этом сам консалтинг предоставляют люди, у которых часто нет практического опыта. Следует заметить, что среди этой массы бесполезных услуг, которые стоят к тому же не так дешево и в большинстве случаев недоступны для малого предпринимательства, можно найти и качественный консалтинг, предоставляемый профессионалами. Но чаще всего это исключение, чем правило. Но это не значит, что предпринимательству не нужен консалтинг, наоборот - сегодняшний предприниматель испытывает потребность в профессиональном консалтинге. Часть предпринимателей получают информацию в Интернете с иностранных ресурсов, часть пускают организационные процессы на самотек. Но консалтинг необходим каждому предприятию, и благодаря ДКБ предприниматели могут иметь возможность получить централизированный качественный консалтинг. Консалтинговые инструменты ДКБ могут дать толчок для развития качественного консалтинга в РК. Конечно же, очень важно провести качественную оценку предоставляемых консалтинговых материалов.

Среди консалтинговых услуг ДКБ с точки зрения развития франчайзинга интересно обратить внимание на такую услугу как продвижение (брендинг) и раскрутка продукции (услуг). Брендинг – составляющая часть франчайзинга, без которой теряется одна из опор эффективности франчайзинговой системы. Вся история мирового франчайзинга – это история брендов. К сожалению, отечественные предприниматели не уделяют внимания простой регистрации товарного знака, я не говорю про брендинг. И если специалисты программы ДКБ будут уделять внимание брендингу товарных знаков предприятий, то предприятия будут заинтересованы в развитии бренда своей компании, что может оказать эффект на развитие франчайзингового рынка через увеличение количества сделок с арендой бренда.

Финансовым агентом программы выступает фонд «Даму». Фонд Даму, как говорилось ранее, является спонсором инициатив по развитию казахстанского франчайзинга. Мероприятия, проводимые фондом, помогли многим франчайзерам и франчайзи, а также казахстанским предпринимателям, ищущим информацию о франчайзинге.

Но в роли финансового агента такой масштабной программы как ДКБ-2020 значение фонда как института развития франчайзинга увеличивается.

20 правил успешного выбора франшизы

При выборе франшизы рекомендуется пройти три основных этапа: Определение устойчивости и надежности франшизы. Расчет финансовой модели франшизы, проведение самоанализа. Объективная оценка конкурентного окружения, макроэкономического фона (анализ потребностей своего рынка). Определение устойчивости и надежности франшизы:

1. Детально изучите франчайзера: историю возникновения компании и этапы становления, опыт ведущих менеджеров, стратегические планы развития и частоту их смены, финансовую историю, степень открытости для новых и нюансы взаимоотношений со старыми партнерами. Паушальный взнос и роялти - основной источник дохода или компания планирует экспансию на новые рынки? Проигрывает или выигрывает он конкурентную борьбу, какую нишу занимает в своем сегменте бизнеса - ноу-хау или лидер? Ключевые параметры, на которые стоит обратить особое внимание: предпочтение франчайзинговым программам, существующим от 5-10 лет; информация о количестве и причинах закрытый торговых точек франчайзи.

2. Узнать и понять, есть ли (и если есть, то какова) стратегия развития компании на ближайшие пять лет (срок действия большинства договоров концессии): что в приоритете для развития — собственная или франчайзинговая сеть, какова региональная стратегия развития франчайзора (примеры: стратегии РосИнтера, Glance, Джамилько и т.п.).

3. Вы уже держите в руках заветный франшизный пакет бренда «своей мечты», Посмотрите на него, что он содержит? Вопрос качества франчайзингового пакета, особенно той его части, которая описывает основные бизнес-процессы.

4. Общение и сбор информации у действующих франчайзи. Свяжитесь с предпринимателями (франчайзи или оптовиками), работающими с выбранной франшизой, узнайте их опыт, проблемы и успехи. Франчайзинг - тиражирование успеха и неудач. Информация от бывших франчайзи (которые разорвали отношения с франчайзером) может быть весьма полезной для вас, а от франшиз-конкурентов, бывших управляющих, директоров по развитию, франшиз конкурентов, СМИ, консалтинговых компаний и экспертов - БЕСЦЕННА. Вопросы, которые целесообразно задать действующему франчайзи: сколько времени он работает в данной системе франчайзинга и приносит ли ему бизнес устойчивый доход, были ли у него и какие-либо серьезные разногласия с франчайзером. Если да, то в чем они заключались, какая поддержка бизнеса оказана франчайзером. Выясните рентабельность у действующих франчайзи и получите информацию о размере чистого дохода на примере собственных предприятий франчайзора. Посетите лично, как «тайный покупатель», собственные и франчайзинговые предприятия франчайзора.

5. Детали. Ваши юристы или вы лично изучили в деталях договор концессии, условия пролонгации или разрыва договора? Вы получите эксклюзив на ваш регион или район? Франчайзер - собственник бренда или обладатель мастер-франшизы?

6. Зарегистрирован ли бренд сети? Попросите показать свидетельство о регистрации (свидетельство о принятии на регистрацию ничего не означает). Какой договор вам предлагают подписать? Как выглядит офис компании? Расчет финансовой модели франшизы, проведение самоанализа Параметры франшизы, которые представляют интерес для будущего франчайзи, т.е. для вас.

7. Требования к помещению. Расположение точки, количество квадратных метров прямо влияет на величину как инвестиционных затрат в виде ремонта, так и текущих затрат — в виде арендной платы. У вас собственное или арендуемое помещение? 8. Условия обучения. Где проходит учебный процесс, каково его содержание, как долго он длится? Сколько человек со стороны франчайзи, включая персонал, могут пройти курс обучения? Имеется ли периодическое обучение в период действия франшизного договора, и если да, то, как часто и на каких условиях? Каков ваш профессиональный опыт, ваша команда (и цена ее лояльности) и ваши возможности (профессиональные связи, административный ресурс)?

9. Маркетинговые исследования, реклама и PR (пакет поддержки продвижения франчайзи). Ключевые моменты: нужно ли франчайзи организовывать свои источники снабжения или это вопрос франчайзера, который обеспечит всем необходимым в соответствии с франшизным договором? величина и периодичность взноса в рекламный фонд, имеется ли форма отчетности рекламного фонда перед франчайзи?

10. Порядок и форма отчетности франчайзи перед франчайзером. Паушальный взнос, роялти - условия и периодичность. Есть ли «скрытые платежи» за разработку дизайна, поставку определенного торгового оборудования, оплаты командировок менеджеров по франчайзингу, региональные рекламные кампании и маркетинговые исследования, обучение?

11. Помощь на этапе открытия. Франчайзер может предложить партнерам помощь в составлении бизнес-планов, консультации по программам кредитования, лизинга оборудования, разработке финансово-экономической модели работы, результаты маркетинговых исследований и др. Торговое оборудование, персонал, реклама, запуск торговой точки - «под ключ». Если это так - вы нашли идеальную франшизу.

12. Обратите внимание на товарно-кредитную политику франчайзора. Вопрос формирования товарно-ассортиментной матрицы особенно актуален для одежного ритейла (объем обязательной закупки, условия возврата остатков, привлечения целевой аудитории потребителей, обновления коллекций). Вопрос помощи в написании бизнес-плана и стратегии развития. Проведение самоанализа

13. Для чего и для кого выбранная франшиза. Известен ли вам достоверно срок окупаемости, выход на точку безубыточности для данного бизнеса? Знаком ли этот вид бизнеса тому, кто будет его реально вести (вам лично, вашей жене, любовнице, детям, управленцу, команде наемных профессионалов на аутсорсинге): портрет желаемого франчайзора; надежность команды, партнеров; ваш новый бизнес - единственный источник дохода? Каковы Ваши личные и финансовые цели на ближайшие 5 лет? Будете ли вы получать удовольствие от данного вида бизнеса?

14. Вопрос финансирования. Диверсификация (не храните яйца в одной корзине) при одновременном ведении нескольких видов бизнеса - удачное решение. Помните о том, что многие имиджевые громкие бизнес-проекты - убыточны и вы не знаете всех аспектов того, кто реально оплачивает их существование. Сколько денег вы способны инвестировать, сколько потерять, уверены ли в своих партнерах по бизнесу и готовы ли они взять на себя риски вместе с вами?

15. Непредвиденные траты: форс-мажор, коррупция (логистика, таможня, атака «влиятельных лиц»), предательство управленца и переманивание команды. Всегда имейте финансы «на всякий случай». Никогда не отчаивайтесь - отрицательный опыт так же имеет свою цену и она высока. Любая деятельность - это риск. К нему нужно быть готовым. Объективная оценка конкурентного окружения, макроэкономического фона Анализ потребностей своего рынка: адаптация франшизы для себя и для вашего бизнеса? Кто ваш потребитель, кто ваши конкуренты, каковы ваши региональные особенности?

16. Определение целевых групп среди населения, адаптация желаний супер-конъсьюмеров под вашу торговую марку, использование преимуществ многоканального маркетинга. Не стоит полностью полагаться на рекламу и PR франчайзора. Франчайзи должен иметь и собственные PR-службы, использовать различные каналы продаж (например, интернет).

17. Объективная оценка конкурентного окружения: российский принцип «мой бизнес - не ваш бизнес» неправильный. Анализ сильных и слабых сторон партнеров.

18. Учет ваших региональных особенности. Геофранчайзинг в России: города-миллионники и богатые города Севера. Ставка платы за аренду, желания и потребности и потребителей, уровень доходов - все это весьма отличается в различных регионах страны. Для Украины ситуация аналогична: мотивация и возможности потребителя, уровень арендных ставок в Киеве, Луганске, Ялте, Кировограде - весьма различны.

19. Проверка актуальности информации о выбранной франшизе из всех возможных и доступных источников. Основные поставщики информации о франчайзинге: Интернет, СМИ, деловые издания, профессиональные ассоциации Собственники бизнеса, действующие и бывшие франчайзи Представители консалтинговых фирм и франшиз-конкурентов

20. Учет т.н. «внешнего фона», макроэкономических показателей. Вы приобретаете не готовый бизнес, а лишь успешную модель для своего будущего бизнеса, поэтому сохраняйте объективность, хладнокровие и трезвый взгляд при принятии решения по выбору франшизы для построения успешного бизнеса. Общие рекомендации Откажитесь от бизнеса, который заведомо будет приносить маленький, либо нестабильный доход. Если спрос на данную услугу или товар очень низкий, а ваших финансовых возможностей недостаточно на формирование устойчивого спроса буквально «с нуля», то стоит поискать более успешные и востребование идеи или обратить внимание на смежные отрасли рынка. Избегайте напрасной конкуренции. Не стоит начинать дело, если вы видите, что данная ниша для бизнеса изначально переполнена. Изучите внимательно не только свои возможности, но и потребительские характеристики вашего региона. Не идите против рынка - это правило хорошо работает и для франчайзи, и для биржевых брокеров. Уделите внимание все деталям, имеющим отношение к выбранному бизнесу. Беспристрастно и неспешно проанализируйте, насколько ваши способности, опыт и профессиональные связи позволяют вам заняться данной деятельностью. Оцените возможный заработок и количество аналогичных бизнесов в вашем городе, районе. Взвесьте все «за» и «против» своего выбора. Пообщайтесь с бизнесменами, которые работают в выбранной вами сфере. В идеале - это действующие франчайзи. Задайте и им вопросы, которые вас беспокоят. Пообщайтесь с действующими или потенциальными конкурентами. Первые впечатления. Записывайте и анализируйте ваши впечатления. Человеческий фактор играет большую роль в бизнесе, и так как вам предстоит длительное сотрудничество с партнерами, вы должны стремиться к понимаю друг друга, что, повторюсь, зачастую невозможно без личного участия в переговорах обеих сторон.

Плюсы и минусы франчайзинга

Традиционно франчайзинг занимает почетное место среди триады способов развития бизнеса, включающей также открытие собственных предприятий и M&A (слияние и поглощение). 

В чистом виде франчайзинг – это способ заработать на продаже бренда и бизнес-системы. Как правило, в России компании этому определению не следуют. Они внедряют франчайзинг, используя его как инструмент расширения своего присутствия на рынке. Как и любая бизнес-модель, франчайзинг имеет свои недостатки и достоинства. И прежде, чем заняться собственным бизнесом, нужно оценить все «за» и «против». 

Плюсы: 

 1. Привлечение капитала 

Бесспорно, в условиях ограниченности финансовых ресурсов актуальна проблема привлечения капитала для открытия новых предприятий. Как правило, большую часть капитальных затрат при создании новых объектов франчайзинговой компании берет на себя франчайзи. Он несет стартовые инвестиционные затраты, самостоятельно приобретает необходимые помещения и делает ремонт в соответствии со стандартами корпоративного стиля. Франчайзи покупает оборудование и инвентарь, обеспечивает бизнес оборотными средствами, оплачивает работу персонала. Можно уверенно назвать эти средства эффективно привлеченным капиталом. Средние затраты франчайзи на создание одной точки около 50 тысяч долларов. 

К примеру, компания «Инвитро» (22 франчайзинговых предприятия) открыла 20 медицинских офисов и привлекла в бизнес около одного миллиона долларов. Помимо первоначального взноса и инвестиций в развитие бизнеса, франчайзи платит головной компании периодические платежи (роялти). 

2. Скорость развития 

Франчайзинг как способ развития бизнеса значительно выигрывает в скорости. Как правило, сравнительно высокие темпы роста сети достигаются благодаря отсутствию необходимости поиска средств на капитальные затраты. Важен и так называемый «эффект травы» (grass effect), когда инициатива развития каждого предприятия идет снизу, от самого франчайзи, кровно заинтересованного в успешности собственного предприятия. 

В идеале нового партнера не нужно подгонять сверху, напротив, франчайзи сами активно требуют информацию от франчайзора. Как показывает практика, открыть франшизное предприятие в новом регионе получается быстрее, чем организовать собственное подразделение. Местные бизнесмены лучше знают специфику своего региона и, как правило, обладают административным ресурсом. Соответственно они могут провести этап запуска быстрее менеджеров, командированных из центра. Знание локального рынка изнутри большое преимущество франчайзинга. 

3. Трудовой ресурс 

Менеджеры франшизных предприятий, как правило, работают лучше своих обыкновенных коллег. Объясняется это в первую очередь иной мотивацией: как правило, руководители франшизных предприятий – это их собственники, вложившие в открытие бизнеса немало собственных средств. Люди по существу работают на себя: успех предприятия – их прибыль, неуспех – серьезные потери. 

Собственники франчайзингового предприятия более критично и объективно относятся к подбору и воспитанию персонала нижнего звена, обеспечивая этим высокий уровень обслуживания клиентов. Таким образом, франчайзер получает преданных делу менеджеров. 

4. Удобство управления 

Для эффективного управления персоналом собственной сети необходимо выстраивать пирамиду, в которой один начальник управляет командой не более 15 человек. В итоге, при огромном количестве сотрудников пирамида получается громоздкая и неповоротливая, что может затруднить развитие бренда. Во франчайзинговой схеме равноправные партнеры не зависят от головного офиса напрямую. 

К примеру, в настоящий момент компании Subway (общественное питание) принадлежит сеть из 27750 франчайзинговых точек по всему миру, в каждой из которых работает в среднем 10 человек. Центральный офис (США) этого франчайзора состоит всего из 600 сотрудников и 250 агентов по развитию по всему миру. 

Минусы: 

1. Каждый сам за себя 

Судя по опыту, можно сказать, что российские предприниматели – и франчайзеры, и франчайзи – коренным образом искажают представление о данной модели бизнеса. Отношения между партнерами у нас характеризуются как «каждый сам за себя». Российская компания при открытии франшизного предприятия стремится не столько даже избежать инвестиций, сколько в принципе не желает рисковать собственным брендом. Практически любой договор о передаче франшизы, как правило, состоит из огромного количества жестких норм, направленных на превращение франчайзи не в партнера, а в зависимое лицо. 

Правда, винить франчайзеров в этом опрометчиво, ведь и сами франчайзи зачастую пренебрегают стандартами и правилами построения арендованного бренда. 

2. Некорректность планирования 

Некоторые франчайзеры склонны рассматривать операцию по продаже франшизы как обыкновенную реализацию товара. При этом в качестве наглядных материалов они часто приводят примеры из практики функционирования собственных успешных точек и используют типовые технико-экономические обоснования (ТЭО) эффективности предлагаемого бизнеса. 

Как правило, подобные ТЭО – обыкновенные рекламные материалы, значительно искажающие реальность. Конечно, все приводимые в них расчетные данные получены на практике, но эти результаты – самые лучшие. Они значительно отличаются от минимальных результатов. Кроме того, в демонстрационных расчетах обычно замалчиваются какие-либо «малозначимые» детали, которые впоследствии становятся дополнительными статьями расходов для франчайзи. 

Другой вариант – ценовая политика демонстрационного проекта. Построенная на основании данных по столице, она не учитывает особенности развития регионов. В результате франчайзи, вкладывая немалые средства в построение бизнеса, оказывается отчасти обманутым, срок окупаемости проектов растягивается, и франчайзер теряет доверие своих партнеров. 

3. Контроль качества 

Классическая проблема текущей работы – контроль над франчайзи, который является независимым хозяйствующим субъектом и часто хочет принимать решения самостоятельно, хотя его мнение, как правило, расходится с мнением франчайзора. Поэтому компании, которые следят за своей репутацией, пишут многостраничные фолианты, рассказывающие франчайзи, как делать и что. Но только не всегда это помогает. 

Бывает и так, что франчайзи, узнавший все секреты бизнеса франчайзора, становится его конкурентом. А если он работает некачественно, не соблюдает стандарты работы сети, то он еще и портит репутацию бренда. Часто бывает и так, что бизнесмены сознательно вступают в сеть, чтобы научиться вести собственное дело. 

Словарь терминов

Франчайзер - это компания, которая передает другой компании право вести бизнес, используя свои имя (бренд) и образ подачи продукта. 

Франчайзер исследует и развивает свой бизнес, тратит деньги на его продвижение, создает хорошую репутацию и узнаваемый имидж. После того как компания доказала работоспособность своей бизнес-концепции и успешную воспроизводимость бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям, которые хотят повторить подобный успех, купить ее франшизу. 

Франшиза - это комплекс благ, состоящий из прав пользования брендом и бизнес-системой франчайзора, являющихся объектом договора франчайзинга. 

Франчайзи - это компания, которая покупает право выступать на рынке под именем франчайзора, используя его бизнес-систему, а также приобретает возможность обучения и помощь при создании бизнеса. Франчайзи сам оплачивает затраты на создание бизнеса. Часто франчайзер предоставляет выгодные скидки на ключевые поставки для партнера (оборудование, расходные материалы, непосредственно товар для реализации конечному потребителю). 

Франшизная система (сеть) - общее количество франчайзи, которые работают в пределах одной франшизы на основе контрактов с франчайзером. 

Франшизный пакет - форма существования франшизы, готовой для продажи, которая представляет собой пакет документов для франчайзи, а также документы внутреннего пользования франчайзора. 

Мастер-франшиза - форма франчайзинга, при которой франчайзер заключает основной франшизный контракт с субфранчайзером на определенной территории, в то время как последний по своему усмотрению начинает сотрудничество с другими партнерами на данной территории. 

Паушальный взнос - плата за право стать членом сети, уплачивается за присоединение к системе. 

Роялти - ежемесячная плата за использование франшизы. В некоторых сетях используется фиксированная плата, в некоторых считается процент от выручки. 

Брендбук (Brandbook) - это руководство к бренду, книга с подробным описанием бренда. Необходима для правильного пользования франчайзи товарным знаком и предупреждения неосознанного нарушения с его стороны по отношению к франчайзеру.